學學代理商的妙招

李誠在商海拼搏了10多年，頗有一些商場經驗，做生意選什么樣的產品，要有敏銳的商業眼光，要走在別人前面。最近他通過媒體看好一個項目，是一種新型的喜慶用品——禮慶彩花。隨著時代的發展，人們環保意識增強，且全國各大中城市大部分禁止燃放煙花爆竹。而禮慶彩花正好在很大程度上彌補了這一市場空白，它無毒污、無爆源，衛生環保，使用和運貯安全方便，有很大的市場潛力和前景。

通過對國內向家彩花生產廠家的考察對比，李誠選擇了福建的一家彩花公司，覺得其產品構造合理，價位適中，質量過硬。他同廠方高層的接觸，覺得他們的經營理念和市場規劃都比較完善成熟。憑他的個性和商場經驗，他選擇了全省總代理級別，按廠房要求條件，代理保證金10萬元，年銷售量200萬元。如按正常途徑去做，代理保證金加上首批購貨量（沒有限額）、各種前期宣傳推廣、辦公工資等開支，首期投資沒個20萬元拿不下來?；ㄗ钌俚腻X，冒最小的風險，要做最大的生意，賺最多的錢。李誠不愧為商場老手。經過一番分析，他先簽了一個普通代理，保證金2400元，加上進貨4000多元。就這樣捧了廠家的一些相關證書復印件，開始了他的“借雞生蛋”計劃。


把原有的寫字樓略作改動，設置一個精致的產品展示柜，把“援權代理機構”牌放在展示柜最顯眼的地方。門口掛了個招牌：某某禮慶彩花有限公司某某分公司（當然掛牌的事暫時先得瞞住廠方）。接下來就是廣告招商，他選擇當地發行量最大的晚報和有線電視臺作媒體，發出招商信息：誠征全省各縣市獨家代理商。他還參照廠房的招商做法，每縣市限額發展一家，根據各縣市的具體城市大小和經濟狀況，收取3000至10000萬元的代理保證金，同時還有年銷售指標3萬至10萬元的限額。他還制訂了與廠家不同的條件，首批購貨量可定為3000至5000不等。萬事其備，只等客戶上門來談業務了。


一切按照他預計的在發展，電話一天響個不停，客戶上門應接不暇。他請了一個助理幫忙才勉強應付得過來。開始每談成一家代理，總是要推遲幾天供貨，因他只進了幾千元的貨，只得馬上向廠家補貨。后來見情況發展得不錯，而且手頭上已收集了大筆各代理商的代理保證金和貸款，他就一次補貨10多萬元，同時給廠家預約全省的總代理，并預付了1萬元的定金。廠方見他“銷售”得不錯，自然也就愿意為他保留市場。


李誠所在的省有大小縣市90多個。3個月不到，他簽了51份代理合同，要核算，代理保證金有16.5萬元，銷售貨款達28.7萬元。這樣首批購貨利潤已達1.8萬元，年銷售量已訂妥200多萬。時機成熟了，李誠馬上回到廠方正式簽訂全省總代理合同。這時他做起來就胸有成竹了。


剩下的工作就是幫助下級代理商如何做好促銷和售后服務。他依照廠方提供的一整套行銷方案，再加上自己的創新，做起來得心應手。這一年，讓他純賺了30多萬元，而他的首期投資才不到2萬元。他的這種做法完全是借下級代理商的錢賺他決代理的錢。這就是所謂：四兩撥千斤，借雞生蛋，借錢做生意。