出海捕魚中國一拖“結網”全球捕大魚
2008年上半年，受國際需求減弱、成本大幅躥升、人民幣升值加快，以及各種不確定因素增多的影響，不僅使企業的成本壓力劇增，我國外貿出口增長進一步放緩，還令下半年出口形勢不容樂觀，迫使許多出口企業早早就開始準備“過冬”的棉衣了。
然而，中國一拖集團的出口業務卻蒸蒸日上。2006年以來，一拖的出口總額每年都以55％以上的速度增長，2008年上半年出口總額更比去年同期增長82.73％。
結成大網好捕魚
7月21日一上班，一拖集團副總經理李有吉在30分鐘內簽署了247份邀請函。這些邀請函將被發至世界各地，它們是為籌備中的2008年中國一拖國際商務會議準備的。
“目前一拖集團國際營銷網絡已初步建成。”李有吉告訴筆者，“隨著全球越來越多的經銷商加盟經銷YTO（一拖）產品，一拖國際營銷的重點將轉為營銷網絡優化。”
據了解，在2006年舉辦首屆中國一拖國際商務會議時，僅有50名外商報名參會；而在2007年第二屆商會上，報名參會的外商已超過了150名；將于10月舉行的2008年中國一拖國際商務會議（第三屆國際經銷商大會），將吸引近250位外商與會。
據悉，僅上半年一拖就新增海外經銷商17家。截至目前，一拖在全球共建立了117個經銷網點，已覆蓋全球主要國家和地區；下半年，還將有十幾家海外經銷商加盟一拖。
“打造全新的國際營銷網絡，通過發展國際經銷商，擴大國際營銷網絡，提高出口銷量。”近五年來，在這一方針的指導下，一拖集團爭分奪秒地建設國際營銷網絡。
“要是在幾年前，出國在某種程度上還算是一種獎勵，往往是出一次國能呆上好長時間。但現在出國對我們來說已經是家常便飯，如昨天還在那個國家呢，今天就回來了，可能明天又要飛走。”談起這幾年工作的變化，一拖國貿公司一位員工頗有感觸。
一拖集團有關人士預計，未來幾年，一拖的國際貿易業務仍將保持50％以上的增速。
試水“象牙海岸”
上個世紀90年代初，在經歷十余年的市場洗禮后，一拖已認識到，單純依靠國內資源和國內市場，只參與國內競爭而不參與國際競爭，遠遠不能適應自身發展和國際市場的客觀要求。
經過認真研究和實地調研，一拖首先選擇了“象牙海岸”——位于西非的科特迪瓦。“1992年，我們當時的領導帶了兩名技師到科特迪瓦建了一個小型貿易公司——一拖科特迪瓦公司。”曾在非洲工作過八年，現任一拖國際經濟貿易公司總經理的宋海浩介紹說。
1997年，單一的貿易公司已不能滿足一拖國際貿易業務發展的需要，同時，為降低產品的成本，一拖決定采取工貿結合、就地組裝、就地銷售的方式，在海外建立組裝廠。
1998年3月27日，一拖在科特迪瓦建設的整機裝配廠正式開業，開業典禮上，科特迪瓦總理親自到場祝賀。該項目是一拖利用中國進出口銀行提供的優惠貸款支持建設的，項目占地3000平方米，由機加工、組裝、維修等車間和綜合辦公室等組成，年組裝能力2000臺。
建廠當年，一拖農業機械、工程機械產品在科特迪瓦的銷量就翻了一番。隨后，為有效占領非洲市場，一拖先后在非洲的貝寧、喀麥隆、利比亞等國建設了另外幾家整機裝配廠。在國外建設裝配廠，雖然可以獲得和利用國外資金、資源和市場，并在銷售時可以得到當地的一些政策優惠，然而面對整個全球市場，在國外建廠并不能全面打開市場。所以，一拖需要新的海外策略。
2003年，一拖開始改變海外策略。“2003年在日本神戶設立辦事處，開始發展經銷商。次年在北美、西歐設立辦事處。隨后又在南美、北非建立辦事處。”宋海浩說，“現在我們把全球分為12個區域，每個區域10~20個國家。相應地成立12個業務部門，有計劃地開展經銷網絡建設。”
每年年底，一拖都會針對海外重點和空白市場，對下一年工作進行專門策劃。12個業務部門分別確定各自的重點市場，并擬定相應的開發策略，由專人負責推進策劃的實施。
為配合國際營銷網絡建設，一拖一方面積極參加各種大型國際機械裝備展覽會，僅上半年一拖就參加了20個大型國際展會，這還不包括各國經銷商自主參加的展會；另一方面又積極推進海外中轉備件庫和保稅倉庫的建設，截至6月底，一拖已在全球建立了12個中轉備件庫和2個保稅倉庫，還有1個保稅倉庫正在建設中。
在宋海浩看來，只有細化市場，并把研發、服務推到真正的一線，形成全球銷售網，才能更好地在海外樹立YTO品牌。但他也強調，建立營銷網絡只是一拖策略中的一部分。如果條件允許，一拖還會在海外投資設廠，這樣有利于突破貿易壁壘，以投資帶動發展，有利于更直接、廣泛、準確、迅速地獲得國際市場信息，并以此調整產品結構，提高產品的國際競爭力。
去年以來，一拖先后在土耳其、波蘭、吉爾吉斯斯坦等國建立了組裝廠，現在均已投產。2008年無疑將成為一拖集團國際化進程中的重要節點。上半年，在一拖集團出口的各類產品中，大馬力輪式拖拉機等農業機械產品，以及壓路機、平地機、裝載機、叉車等工程機械產品增長尤為迅速，YTO已坐上了我國70馬力以上大輪拖出口的頭把交椅。 特別是YTO-1804大輪拖的批量出口，一舉結束了中國130馬力以上拖拉機沒有出口的歷史；一拖在吉爾吉斯斯坦等國組裝廠的投產，標志著其開始了向海外進行技術輸出；而YTO全球營銷網絡的建成則表明，一個由數千人組成的龐大銷售網絡已覆蓋全球。
2008年在一拖集團國際化進程中，還有一個意義重大的事件：5月13日，中國一拖與“中非基金”簽訂全面合作框架協議。
2007年6月26日由國務院正式批準成立的中非發展基金，是我國第一支由國家主席胡錦濤宣布設立、國務院領導揭牌開業的基金，也是目前國內最大的私募股權基金和第一支專注于對非投資的股權投資基金。
中非發展基金先期10億美元資金由國家開發銀行出資，最終將達到50億美元的規模。一拖近期將與中非發展基金有限公司合資，成立一家由一拖控股的新公司。這意味著非洲業務將從一拖全球貿易中獨立出來單獨運作，以謀求在非洲更大的發展。
合資公司將在非洲生產、銷售農業機械和工程機械產品，采用散件進口、當地裝配、當地服務的方式，以市場營銷為核心全面開拓非洲市場。其業務包括開展對非洲國家的正常機械貿易，參與中國援助非洲的項目和非洲國家政府的采購項目等。
合資公司第一期投資總額為2.5億元人民幣，將用于在阿爾及利亞、埃及、埃塞俄比亞、尼日利亞、肯尼亞、安哥拉、南非等7個非洲主要國家建立裝配廠和服務中心。
作為最早進入非洲市場的中國企業之一，中國一拖在非洲市場已經形成一套良好的運作機制。因此，業內人士普遍認為，借助于中非基金國家政策性資金的支持，今后幾年中國一拖將在非洲市場捕到更多的“大魚”！