三一重機引領樁工機械行業經營模式變革

　　3月27日，三一重機有限公司（以下簡稱三一重機）在北京舉行VIP俱樂部啟動儀式并召開新聞發布會。據悉，三一重機斥資5000萬元啟動該俱樂部，旨在踐行“三位一體”的經營模式。
　　三一重機有限公司營銷公司副總經理林志明在新聞發布會上介紹，凡于2009年1月1日后購買三一重機產品，在合同生效日起，自然成為“北京市三一重機有限公司VIP俱樂部”會員。該俱樂部有四個會員等級，從高到低分別是：白金卡、金卡、銀卡和普通卡。
　　VIP俱樂部會員將享受消費金額1％的配件贈送，同時還將免費獲取三一重機提供的施工信息、工法支持和培訓。
　　中國工程機械工業協會樁工機械分會理事長陸學文指出，去年全行業生產旋挖鉆機943臺，其中三一重機占到37％；而目前旋挖鉆機市場保有量在2000臺左右，三一重機的產品約占三分之一，此次俱樂部的成立必將給三一重機帶來更大的發展機遇。
　　三一集團副總裁、北京市三一重機有限公司總經理黎中銀在接受專訪時告訴記者，樁工機械行業用戶普遍存在“路徑依賴性”特點，從售前的咨詢設計、方案制定到設備提供，用戶逐漸習慣了在生產企業這里享受全方位的“一站式”服務，他們更希望生產商能將這種服務持續到產品使用壽命的終結。這就是所謂“三位一體”的經營模式。黎中銀表示，企業不是為了創造利潤而提供服務，而是這些服務本身可以為用戶解決諸多難題，為用戶創造遠大于服務成本的價值，企業不是在做商品銷售而是在做品牌經營。企業與用戶間不再是買賣關系，而是共同實現價值最大化的伙伴關系，從售前施工工法技術的應用、產品質量效率的提高到售后產品功能擴展等都可以創造出遠大于用戶一次性投入成本的價值。用戶在享受生產企業“一站式”服務的便利和增值同時，逐漸加深對企業的依賴和信任。
　　其實，三一重機此舉并非獨創。由于樁工機械用戶面對的施工情況復雜多變，隨著工程建設進程的推進經常會遇到特殊情況、突發狀況、產品功能局限等多種情況，為客戶提供高技術含量服務，及時解決上述難題因此顯得格外重要并且商機無限。德國寶峨等國外知名企業率先放棄了主要依靠設備供應來增加企業收入的經營思路，而將這種以高層次售后服務為特點的高價值人力資源經營作為公司主要業務來源。目前，寶峨公司80％的業務收入都來自于和施工咨詢有關的業務，而設備供應只占20％左右。
　　國內企業與寶峨、土力等國際標桿企業差距巨大，除了規模等方面的硬性指標外，在品牌認知度和影響力方面都存在不小差距。目前國外一些巨頭企業已經從“產品經營”和“商品經營”過渡到“品牌經營”，而國內許多企業還主要停留在前兩個階段。
　　三一重工股份有限公司副總經理、北京市三一重機有限公司營銷公司總經理程樺告訴記者，在客戶長期的信任和依賴中，企業逐漸培育出一批對該企業品牌高度忠誠的客戶群體。這個群體的力量是驚人的，不但競爭對手難以滲透，他們對市場上許多潛在用戶還具有強大的引導作用，無形中為企業品牌樹立起到助推作用。
　　黎中銀認為，國內樁工機械制造企業要縮小與國外領先企業的差距，在國際市場立足發展，必須要實現三個轉變：從制造產品到打造品牌的轉變；從同質化競爭到差異化競爭的轉變；從賣商品到賣品牌忠誠度的轉變。消費者永遠不會給企業第二次機會，因此只有實現經營理念的轉變和提升，實現這三個轉變，國內樁工機械行業才能蒸蒸日上，企業才能具備與國際知名企業抗衡的核心競爭力。
　　有關專家同時表示，“三位一體”模式不僅適用樁工機械行業，對于盾構機、履帶吊、港口起重設備等許多具有與樁工機械類似特點的行業也適用。而對于可以大規模批量生產的行業如汽車、挖掘機、裝載機等，照搬這一模式就未必適用。