工程機械主機與配套件在合作中共贏
目前在我國工程機械行業存在著這樣一種現象，原材料漲價等因素增加了主機的制造成本，然而主機的價格卻難以提高。更有甚者有些還出現了價格下降的情況。那么這部分成本消化在哪里了？除一部分通過管理手段消化在企業內部外，還有一部分分攤給配套件供應商，令配套件供應商叫苦不迭。
現代市場的競爭不再是單純的企業與企業之間的競爭，更不是上下游企業間的相互擠壓，而是供應鏈與供應鏈的競爭。只有供應鏈上的各個環節都保持健康的合作關系才實現各方共贏，決不應該是我們看到的同一個供應鏈上各環節之間的博弈。
陳孜弘（廈門工程機械股份有限公司）
原材料市場價格的上漲，必然導致整個產業鏈從主機制造商到配套件供應商企業各環節成本的增加與利潤的消減，理論上可以通過主機的漲價來消化成本的增加，但能否漲價、漲價多少受市場競爭因素的影響很大。2005年上半年面對鋼材等原材料價格的急劇攀升，各主機制造商幾乎都按兵不動。
目前市場的競爭雖然仍是產品質量、服務、價格等幾個方面的競爭，但實質上是整個供應鏈的競爭，因此在面對原材料的漲價等不利因素影響下，主機制造商面臨的成本壓力能否消化，一方面要依賴自身不斷強化管理和技術創新，另一方面也取決于其配套件供應商企業的技術、管理水平以及合作和諧程度。
主機制造商在與配套件供應商確定配套件價格時，一般會考慮以下幾個因素：配套企業的制造成本；配套件的市場價格水平；采購量的大小以及雙方的合作關系。這幾個因素的重要性針對不同的配套件會存在較大的差異。對于原材料漲價造成的配套企業制造成本上升，主機制造商應給以足夠的重視，應認真評估原材料漲價對配套企業的影響，以及市場上配套件價格因原材料的變化而變化的具體情況，考慮合理調整技術方案或提供技術支持，幫助配套企業降低成本，必要時也應考慮合理提高采購價格，為其減輕成本壓力，保證發展后勁。 主機制造商與配套件供應商的合作關系總的來說應該建立在平等互利、共同發展和長期合作的基礎上。作為主機制造商，應在做好對供應商評價的基礎上，通過合作溝通，促進供應商改進，存優汰劣，進而建立起合作伙伴關系，乃至戰略同盟。
李成武 韋迪華（杭州前進齒輪箱集團有限公司）
在國家宏觀調控影響下，配套件供應商受到了直接沖擊。具體表現在：一方面由于2005年國家繼續緊縮銀根，資金運轉十分困難，使主機制造商與配套件供應商的應收帳款都有較大幅度上升；另一方面，由于原材料和能源等生產資料價格的攀升，使產品成本大幅度上升。而一些主機制造商通過壓價把生產資料價格漲價分攤到配套件企業，造成配套件企業的利潤直線下降，甚至出現虧損。
我們希望與主機制造商之間建立一種真正的合作伙伴關系，減少風險，提高雙方企業的經濟效益，這樣能使雙方企業有一個較穩定的發展。針對中國現有的國情，工程機械市場還處于整合過程中，我們將繼續努力與主機制造商之間進行溝通和合作。目前工程機械的很多領域我們還沒有涉足，隨著更多的主機產品進入國際市場，我們與主機制造商的合作將更為廣泛。
我公司2005年1-9月工程機械產品銷售額同比有所下降。面對這些困難，結合企業改制的有利時機，我們著重抓好以下幾方面的工作：生產部門和采配部門千方百計抓制造和采購成本；市場部門加強對市場的預測，提高預測的正確率，壓縮庫存，提高資金周轉率，并進行認真落實；繼續穩定老市場，擴大新市場，在2004年完成13億元銷售收入的基礎上，2005年力爭達到15億元銷售收入。
近幾年在產品開發方面主要利用國外引進技術，研制出高技術含量的新一代工程機械變速器，并且在壓路機、平地機、裝載機、大噸位叉車、鐵路機車及軍用工程機械等產品領域進行了推廣和使用。正在開發和研制6 t以上的裝載機變速器，為我國工程機械新一代產品的開發作好配套準備。2005年是公司的質量年，通過全公司各部門的努力，力爭使產品質量再上一個新臺階。
隨著我國工程機械產品不斷進入國際市場，出口產品的售后服務成了國內工程機械主機制造商的當務之急，更成了配套件供應商的棘手問題。我們在改制過程中將以積極的態度來探討這一問題，并做好以下準備：配合主機制造商，利用主機制造商的服務能力來做好國際市場的服務工作，逐步達到直接參與國際市場服務的目標；提高產品質量和穩定性，降低產品故障率，減少產品售后服務頻次；在企業改制中利用國際企業的優勢直接服務于國際市場，參與國際市場競爭。
楊輝（卡特彼勒全球采購部鑄件和熱交換產品亞太區采購經理）
QCLDM是卡特彼勒選擇、管理和發展供應商的方法和手段，也是卡特彼勒所有供應商必須執行的準則。它規定供應商的5個需要履行的目標任務：質量、成本、物流、研發和管理。
卡特彼勒的供應商必須做到不僅要及時提供質量合格的產品，還要成為卡特彼勒經營主體中的延伸部分。供應商是靈活的有效的供應鏈，能有效及時地根據卡特彼勒的要求而工作，進行自我管理。
對質量（Quality）的要求，供應商要向卡特彼勒提供零缺陷的產品，負責產品的有效維護和質量轉包合同，針對客戶的要求及時提供相關服務；負責由供應商自身原因引起質量問題的價格賠償。卡特彼勒根據質量決定采購價格。供應商應取得并保持QS-9000、ISO/TS 16949質量認證標準，當顧客出現問題時立即提供到位的服務；供應商應作為劣質產品有價召回的參與者；及時向卡特彼勒總部詳盡的報告、反饋信息，定期向卡特彼勒全球采購部做質量狀況匯報，還要匯報整個企業的內部廢品率及各個環節廢品率的狀況，同時卡特彼勒會定期反饋相關信息。
對成本（Cost）的要求
供應商應當向卡特彼勒公開產品的成本結構；在產品設計和制造技術方面應發展新技術和制造工藝，優化制造加工工藝流程，依靠提高技術減少成本浪費；分析清楚構成成本的全部因素，尋求制造成本達到最低，在新產品設計或制造之前力爭降低成本；供應商要保持自身商業優勢，在整個產品循環中保持競爭力。 卡特彼勒對成本的要求是在全球范圍內，在整個產品的生命周期內都要有競爭力。中國的供應商目前面對的競爭壓力不是歐洲和美洲，而是東歐、南美和俄羅斯等成本較低的供應商。中國供應商現在的競爭優勢是勞動力成本比較低，但生產效率較低是中國供應商的最大劣勢。
另外，卡特彼勒要求所有的供應商向卡特彼勒都提供分項報價，供應商的成本核算需要非常準確。不同的產品有不同的分項報價格式，這些信息在卡特彼勒和供應商之間是透明的，但不會把這些信息透露給第三方。要求所有的供應商對自己的成本非常清楚，知道什么地方有問題，才知道怎樣去改進。按照中國供應商的管理模式，卡特彼勒會派人員到工廠幫助供應商尋找可以降低成本的環節，由于卡特彼勒全球原材料的采購量很大，很容易獲得優惠的價格，卡特彼勒甚至會給供應商提供全球統一的原材料價格。
對物流服務（Logistics）的要求
供應商應當100%準時交貨，在準確的時間、正確的地點交出具有完好包裝、正規原材料的合格產品。理解并服從QS-9000、ISO/TS 16949要求；對物流條款和每一個問題的解決提供一對一的報告；溝通和監控物流行為，以保證順利實現準時交貨或滿足其他客戶的特殊物流標準；保持每個環節的靈活性以能對客戶的要求及時提供回應；尋找減少各工序循環時間的方法，提高庫存盤點次數；在供應商所轄區域內，需要能夠靈活處理需求的變化；能提供應急物流運輸，并和負責客戶物流的人員及時交流溝通。
對研發（Development）的要求
卡特彼勒不但要求長期的供應商一定要具備研發能力。還要求卡特彼勒在做產品概念設計時供應商能夠與卡特彼勒進行討論，因為對于卡特彼勒來說供應商的建議最有價值，要具備這個能力的第一個要求就是供應商應有技術人員能夠與卡特彼勒的技術人員直接對話，不能通過任何商務或翻譯人員，非工程技術人員的翻譯會使概念生澀難懂或丟掉重要概念。第二個要求是供應商應使用可以相互交換數據的統一軟件。
對供應商研發方面的判斷依據第一是要求長期合作的供應商提供樣品、產品開發周期和交貨的準時化程度，第二是一次成功率，這是目前卡特彼勒考核中國大型供貨商的重要指標。設計的工藝鏈多長時間能通過驗證和幾次能通過驗證是供貨商研發能力的一個基本體現。
對管理（Management）的要求
要求供應商與卡特彼勒的業務相匹配，提供及時、準確有效的交流和溝通；在業務上要訓練有素且具備解決問題的工具；在人員管理中能夠清楚羅列相關的責任和職責；理解客戶的需求，不斷提高相應管理手段；保持良好的經濟運行狀態，尋求增加收入和稅收的附加價值；提供強有力的設備管理系統以確保設備能夠充分地得到維修；建立諸如ISO14001環境保障體系；在關鍵環節上實施詳盡的培訓計劃；按要求參加6西格瑪培訓并實施6西格瑪管理；按QCLDM報告要求定期進行管理監察。
卡特彼勒希望與供應商保持健康的供求關系，其向一個供應商采購的產品數量占該供應商產品產量的30%左右，如果這個比例過低或者過高都會給雙方帶來管理風險問題。
張希海（山東招遠市河西金礦機電部）
用戶購買工程機械時主要考慮以下方面的因素：品牌知名度、本地區保有量、用戶對設備的滿意度、售后服務質量、產品質量、價格、經濟性、可靠性、安全性、舒適性、外觀設計和配件的價格以及與本單位現有產品工作能力等方面的統一性、互補性和兼容性。
對于我公司來講，價格不是最主要的因素。因為通過多年的使用經驗，我們認為，工程機械的價格可以說是一分錢一分貨，尤其是對進口品牌產品，價格雖高，但是其可靠性高、使用年限長、故障率低、維護及使用成本低，物有所值。目前工程機械市場競爭比較激烈，同質化比較嚴重，相信制造商對于其產品的市場定位應該是比較準確的。工程機械用戶對整個工程機械市場的了解不是很充分，往往通過產品的價格來判斷該產品及品牌在工程機械市場所處的位置。作為經濟實力很強的工程機械用戶，往往購買同一級別中價格較高的產品，既是對自身經濟實力的一種體現，也是對該產品價位定位較高的一種信任。
用戶可以接受工程機械主機適度漲價。因為原材料漲價是市場經濟作用的結果，漲價是全局性的、社會性的，而非局部性的、行業性的。作為資源性企業來講，我們所使用的鋼材等原材料也存在漲價問題，但同時我們的產品價格也在上漲，因而我們也是受益者，甚至我們的產品價格上漲的幅度遠遠大于原材料上漲幅度。因此，作為用戶可以接受工程機械主機漲價。對于工程機械漲價可接受的幅度，我公司很少考慮甚至不予考慮。因為市場經濟條件下，產品價格上漲受整個工程機械市場供求關系、行業發展水平、國家宏觀調控等政策的影響，產品的市場價格定位應該是比較切合實際的；主機漲價對于我公司的生產經營狀況產生的影響微乎其微。
設備維修時，我們選擇零配件的途徑包括以下幾個方面：一般選擇本地區就近的配件經銷商；新購工程機械，尤其是價位較高的產品，如推土機、挖掘機、裝載機等產品，首先，向主機廠選擇原廠配件，其次通過代理商或經銷商盡可能選擇原廠配件。作為用戶，既然舍得投入價格不菲的資金購買工程機械，就不會貪圖便宜，購買非正常途徑的零配件。因此，我們原則上不通過其他途徑采購零配件，對于代理商的零配件是否為原廠原產配件，我們也缺乏有效的鑒定能力和手段。