空調業謹慎應對高成本時代
一年下來，空調業各品牌更多的感慨來自于水漲船高的成本競爭，因此2006冷年，如何應對高成本下的企業運營便成為各空調品牌的第一要務。
轉型，長痛不如短痛。在總結空調業2005冷年十大關鍵詞時，業內人士把“轉型”列入其中。在空調企業今年的經營轉型中，我們欣喜地看到，他們的增長正從粗放型轉向節約型、精細化經營型，格力、澳柯瑪、TCL、格蘭仕、LG等品牌在自營渠道、建立戰略聯合體、削減非增值節點等方面做出了成功的跨越，獲得了增長的空間。空調企業今年的另一個轉型亮點就是從低成本的優勢轉向技術優勢，把產品的創新作為關乎企業持續增長的“撒手锏”。譬如海爾的“健康+節能+時尚”產品策略，美的的“健康升級、節能普及”理念，TCL的鈦金空調、澳柯瑪的木制空調和實用型空調、格蘭仕的光波空調、志高的“花好月圓”系列產品等等，都體現出產品與技術的創新融合，特別是非核心技術的創新給困惑多年的空調業帶來了驚喜，消費者也表示出了極大的認同。
正確區分“好成本”和“壞成本”。在成本管理中，有個最常見的問題就是因小失大；企業往往為了消減成本、追求競爭力，結果反而喪失了關鍵能力，最終導致競爭力降低。對于空調制造業來講，更重要的是區分哪些是“好成本”，哪些是“壞成本”，如何將成本管理深植企業之中。所謂“好成本”是對獲利優勢有貢獻的成本；所謂“壞成本”則是大幅降低也無礙企業獲利優勢的成本。相對于空調業而言，“壞成本”中的營銷費用占了很多，不合理的終端促銷、贈賣、扣點、返利侵吞了企業的大部分利潤。業內財務分析師坦言，家電連鎖企業瘋狂擴張的資本就來源于對家電制造企業的“巧取豪奪”。這雖然是空調行業無人不知的潛規則，但除了格力等極少數企業可以挑戰渠道霸權外最終沒有幾家企業刻意去打破它。這不能不說大家對“壞成本”的麻木不仁與無奈。
在降低成本的過程中，空調企業應避免以下幾個“誤區”：
一是降低采購成本并非擠壓供應商利潤，而是尋求雙贏。既然材料占去了空調產品成本的70%，那么物資采購的成本十分關鍵。在不確定因素增多的情況下，空調廠家一定要科學地評估出上游供應商的風險指數，在保證優質優價的同時，把對供應商的戰略共贏管理納入到企業的價值鏈管理中，從而善待供應商。
二是控制市場促銷，謹慎投放資源。666元、999元之類的特價機如今成了渠道砸空調牌子的一塊“黑磚”，消費者的理性對如此促銷已經不“感冒”了，而有些空調企業卻對此屢屢試之，認為投放所謂的廉價資源可以討好渠道、討好消費者，實際上今年來看這種做法無異于搬起石頭砸自己的腳——自作自受。在大零賣場和終端的操作上，各企業應避免資源東投西放，一定要注重單店的投入產出比。要善于把有限的市場投放資源與商家的贏利計劃捆綁，把資源用出實效。
三是不要過分依賴出口。國際化絕對不像有些空調企業想象得那么簡單，把產品賣出去了就是國際化了，也不是把工廠建在人家國土上就成全球化了。關鍵的是，你是不是把企業文化、市場理念以及贏利模式也做到了成功嫁接。只有把貿易爭端、技術門檻、反傾銷等一系列風險做到了掌控，你才真正踏上了開拓海外市場的征途。
四是做長壽決策不做短命戰術。空調企業的成功除了上述的聚焦、防御和著眼于未來，還有就是扎扎實實地把產品、技術做好；關注顧客，切中需求，做好品牌，靠炒作某款空調產品救活整個企業的時代已經過去了；運作卓越，放眼未來把企業的戰略做長一些。
五是正確對待庫存。截至到今年8月底，空調庫存預計超過1000萬套，新能效標識制度的實施，宣布了這些庫存空調的“刑期”，為廠家“回爐”增加了儲存、運輸、生產改進、包裝等諸多環節的成本。另外，來自壓縮機廠家的數據也表明，一線品牌囤積的壓縮機高達400多萬臺，這也為新冷年啟動生產實施新產品策略帶來很多變數，庫存成本若不能及時消化，歷史遺留問題不能妥善解決，勢必影響新冷年的渠道政策和經銷商的回款積極性以及企業產品和技術的升級換代。
六是治理大客戶。中國家電的大客戶——家電經銷商可以說是工廠自己一手“養”大的，他們都有一部很輝煌的“傍大款”的歷史，所有的經銷商都是工廠用優惠政策制造出來的。然而現在這些大戶到頭來翻臉不認人，你含辛茹苦把他們“養”大，現在他們翅膀硬了，采取的很多行為給廠家造成經營被動、價格混亂、利潤透支等后果，最后一拍屁股走人——他另攀高枝去了，一腳把你踢走輕松得很。因此，空調企業在進入一級城市的主流商圈時，不要照顧面子或一葉障目，總做“無償捐助的買賣”了。如果說以前人家“傍”你可以一起享受掘取N桶黃金的喜悅，現在你再去“傍”人家指望豐厚的利潤回報，那怎么可能呢？時代變了，物是人非了。因此，每個工廠的大客戶部一定要花大力氣來研究“傍大戶”的成本問題——進店費用、促銷資源、管理成本、投入產出比、品牌形象、合作前景等等。合理選擇大客戶、選對大客戶已經成為空調企業市場營銷優先考慮的重要策略，否則你進一百個店有80%以上的在明虧或暗虧，現在的市場競爭格局下，你能虧得起嗎？能虧幾個月？