中國紡織機械業應實施差別化戰略

中國紡機制造行業經過近20年的快速發展，已經取得了令人矚目的成績：國產紡織機械設備在技術水平、產品質量、機械穩定性等方面都有了很大的提高。但是，我們應該注意到，國產紡機的銷售價格往往只是進口設備的1/3，而大部分紡織企業卻愿意舍廉求貴，原因就是國產紡機設備的質量尚不如人意，缺少競爭的差別化優勢。產品的差別化起著非常重要的作用，產品所具有的競爭優勢決定了企業的生存以及持續發展的能力。差別化戰略的實施是一個系統工程，差別化的創造應該最大限度地從客戶的需求出發。

　　產品差別化

　　產品差別化是指某一企業生產的產品，在質量、性能上明顯優于其它生產廠家的同類產品，從而形成獨自的市場。對同一行業的競爭對手來說，產品的核心價值是基本相同的，不同的是在性能和質量上。在滿足顧客基本需要的情況下，為顧客提供獨特的產品是差異化戰略追求的目標，而實現這一目標的根本在于不斷創新。

　　形象差別化

　　即企業實施品牌戰略和CI戰略形成的差異。通過強烈的品牌意識、成功的CI戰略，借助媒介宣傳，使企業在消費者心目中樹立起鮮明的形象，進而對其產品留下印象，一旦需要，就會先入為主地選擇該產品。如經緯紡機一句“全球紡織業的朋友，中國制造業的驕傲”的廣告語，加上優良的產品質量，讓眾多紡織企業產生信賴感；鄭州紡機以“您的設備，我來管理”，讓客戶感覺到“買得舒心，用得放心”。如果說，企業的產品是以內在的本質服務于客戶的話，那么企業的形象差異化策略就是用外在形象取悅客戶，形成不同的外在特征，從側面反映企業精神和經理人員的智慧。

　　市場差別化

　　市場差別化指由產品的銷售條件、銷售環境等具體的市場操作因素形成的差異。大體包括銷售價格差異、銷售服務差異等。


　　從價格上講，同類產品價格有高中低之分，企業是氣壯如牛地選擇生產高價出擊呢，還是先屈后伸選擇低價策略，抑或是穩扎穩打選擇中間策略?最主要的是要根據產品的市場定位、企業實力和產品生命周期來確定。進口紡機設備在中國市場上始終以高價位出現，給人以物有所值的感覺，也是一種策略。


　　銷售服務差異，隨著買方市場的到來，相同功能、相同質量的產品越來越多，人們為什么樣要舍此擇彼?附加服務的差異就成了競爭的重要武器。

　　實施差別化存在的問題

　　差別化經營模式是否為競爭各方所認識、運用，是判定一個市場是否成熟的標志。實施差別化戰略，不僅有利于規范無序的市場競爭，也有利于各競爭主體的健康發展。但是就目前中國紡機市場的現狀，大部分企業對實施差別化經營還缺乏認識。問題主要表現在兩個方面：


　　大部分企業不具有自主開發產品的能力。由于大部分紡機廠不具備設計、開發差別化產品的能力，因此產品生產只能以“仿造”為主。雖然近幾年情況有所好轉，但“仿造”仍是主流。這種情況印染機械廠尤為突出。現在全國印染機械生產廠基本上都沒有核心技術，企業之間還沒有哪項技術是屬于“我有你無”的，好與壞更無從評定。


　　沒有形成知識產權的保護意識。企業產品所獲得的競爭上的差異化優勢，應該通過申請專利或采取商業保密的手段予以保護。但是由于各種客觀原因的局限，我國在相當范圍和程度上，法治觀念還比較薄弱，上述保護意識和保護機制還不十分健全，這給投機者和不勞而獲者創造了條件，因此一些具差異化的產品形不成差異優勢，很快會被復制了。

　　獲得產品差別化的途徑

　　功能創新。這種創新需要具有開拓獨特的、不雷同的產品的創意和貫徹力。如清梳聯生產線實現了從棉花直接到棉條的具有革命意義的創新，縮短了生產工藝，質量指標更好，同時滿足了紡織廠減少用工，減輕勞動強度的目的。


　　改善性能。通過持續的產品技術改造和完善功能服務來滿足客戶對產品的更高要求，使產品性能更優越，使用更方便。很多紡機產品就是通過持續地改進提高來達到不斷完善的。


　　滿足需求。提供滿足客戶不同需求的產品。如鄭紡機生產的梳棉機分高、中、低等4檔，能照顧 不同層次的客戶。清梳聯可根據客戶需求提供不同規格的裝備配置，滿足客戶對工藝、產量的差別化要求，實現了量身定制。