改變銷售模式工程機械企業妙招應對危機

受全球金融危機的影響，我國工程機械總體市場需求萎縮，導致眾多工程機械企業的產品銷售業績下滑。面對這一嚴峻趨勢，我國工程機械企業都采取了哪些措施以面對需求萎縮、銷售下滑的局面？
銷售模式之融資租賃
　　據了解，山推股份近日公布了一份投資計劃，擬出資1.8億元在北京設立山推租賃有限公司。為應對危機，山推采取多種措施，而其中一項便是對原有銷售模式進行改革。山推積極加強銷售渠道建設，進一步整合市場，采用多種促銷方式并舉，確保推土機市場占有率不變。改革辦事處現有結構，建立大區制，加強代理商及專賣店的管理與提升，實現優勝劣汰。針對金融危機使下游企業購買機械資金匱乏，融資租賃受到下游企業熱捧，山推股份提出“積極打造企業融資租賃平臺，大力推進租賃業務的開展，完善營銷模式，開創更廣闊的市場空間”。而其具體措施，就是投資成立山推租賃有限公司。然而無獨有偶，近日廈工股份也通過類似的決議，出資7000萬參與組建廈工租賃有限公司，注冊資本2億元，并且抓緊產品更新改進，推出重載型產品，銷售模式上從原來的分期付款改為融資租賃。然而筆者發現山推與廈工的這兩項投資計劃雖然都沒有引起廣泛地關注，但卻體現了工程機械行業在此經濟環境下面臨的巨變，而金融危機加快了這種變化的速度。
誰掌握了現代融資租賃，誰將贏得未來市場先機。這對于工程機械行業來說也是一樣的，據資料表明，美國工程機械行業巨頭卡特彼勒公司在全球60%以上、在發達地區80%以上的銷售都是以融資租賃的方式進行的。而目前，我國工程機械行業融資租賃率僅有8%左右。據業內專家介紹，融資租賃是在傳統的分期銷售、按揭業務和經營性租賃基礎上的一種嶄新銷售信用模式，不僅可以極大地滿足資金缺乏或者流動資金不足的客戶的需求，而且擴大了工程機械的銷售市場，真正實現了"以客戶為中心"的營銷理念。
然而在金融危機的大背景下，工程機械融資租賃就更凸顯其優勢。在一般情況下，工程機械行業企業的產能會略高于市場需求。如果市場持續走高，這部分產品會很容易被消化掉。然而一旦市場形勢不好，企業只好降低產量。近幾年來，國內不少工程機械企業都擴大了自身產能。但突如其來的金融海嘯使得市場需求驟然縮小，致使這些新增產能遭到閑置命運。在這種情況下，工程機械企業通過融資租賃的方式降低了下游企業的使用成本，為企業閑置產能找到了一個快捷的出口；工程機械企業選擇用融資租賃的銷售模式可以擴大銷售量，從而達到擴大市場占有率的目的。業內專家表示，對那些規模較大、現金流較充裕的工程機械企業而言，成立自己的融資租賃公司的意義更是不言而喻。（如徐工、柳工、中聯、三一等工程機械企業均已擁有自己的租賃公司）
銷售模式之按揭銷售
　　全國農業機械的排頭兵福田雷沃重工近日牽手中國光大銀行并簽署了戰略合作協議，此舉實現了產業資本與金融資本在更深層次的合作。福田雷沃通過推行“個貸通”按揭銷售模式，與銀行、代理商相聯合，為購買福田雷沃工程機械產品的終端用戶提供信貸資金支持，有效地解決了因單臺產品價格高，使得用戶無法實現一次性全額付款的問題，從而達到擴大銷售的目的。此次福田雷沃與光大銀行的合作不僅為福田雷沃在金融危機大環境下的發展提供了有效的信貸投放和完善的擔保體系，而且在有效控制企業業務風險的基礎上，較好解決了企業資金流的需求問題。而光大銀行也通過其專業的金融手段，支持企業在結構調整、技術創新和產業升級過程中的合理信貸需求，與企業建立了相互信任、相互合作的信用關系，通過借力福田雷沃重工各項業務的快速發展，帶動了自身信貸業務的穩步提升，實現雙方合作共贏的目的。
面對金融危機，我國大部分工程機械企業都可以做到從容應對，并且通過其自身不斷地努力，探索出一條適合自己發展之路，以積極的銷售策略，及時調整銷售模式應對市場的千變萬化。相信我國工程機械企業在未來的發展道路上，將會變得更加成熟。