紡織服裝企業(yè)提高內(nèi)銷比例的可行性建議

　　隨著國家宏觀調(diào)控政策影響逐漸顯效，2007年我國紡織品服裝的出口增速將低于去年水平，預期全年出口額為1705億美元，同比增長16%。下半年貿(mào)易順差依然存在，預期人民幣匯率將繼續(xù)保持升值趨勢。面對今年紡織經(jīng)濟出現(xiàn)的新形勢，大多數(shù)企業(yè)通過訂單提價部分消化減利因素，這是目前直接可行的手段，但并不是解決問題的根本辦法。從深層次來看，國家宏觀政策調(diào)控形成的“淹水效應”，將讓一些產(chǎn)品附加值低的中小企業(yè)逐漸退出市場，從而扭轉(zhuǎn)多數(shù)小企業(yè)低價競爭的惡性循環(huán)狀態(tài)。中國紡織行業(yè)仍具有長期發(fā)展積累的競爭力優(yōu)勢，內(nèi)外部的壓力對行業(yè)發(fā)展而言，一方面是行業(yè)發(fā)展的困難和阻力，另一方面則是行業(yè)轉(zhuǎn)變的動力。更重要的是轉(zhuǎn)變出口增長方式，重視科技和品牌的貢獻率，提高產(chǎn)品附加值，促進發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變的前提下。紡織服裝企業(yè)也要看到國內(nèi)市場的巨大潛力，要意識到紡織企業(yè)增長的主要動力源在國內(nèi)市場。企業(yè)應積極布局內(nèi)銷市場，不要把出口當作產(chǎn)品銷售的唯一途徑。

　　在新形勢下，紡織行業(yè)必須堅持“內(nèi)外銷兩條腿走路”的貿(mào)易政策，促進紡織業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變。因此，外銷出口出口主導型企業(yè)，應逐步加大內(nèi)銷比例。

　　1、觀念轉(zhuǎn)變。內(nèi)銷市場與外銷市場的市場差異較大，外銷銷售相對簡單，而國內(nèi)市場不僅銷售情況復雜，而且不同區(qū)域的銷售特點變化較大，這就要求企業(yè)不能按照慣有的思維方式來開拓國內(nèi)市場。紡織企業(yè)要觀念更新，及時升級。做外銷出口，一年的利潤基本是可以簡單計算出來的，而做內(nèi)銷前幾年基本上都是在培育市場，投資回報周期相對較長。內(nèi)銷產(chǎn)品的采購、生產(chǎn)周期遠比外銷產(chǎn)品長，涉及到的人力、物力、財力等各類資源更多，對管理的要求也更高，因此在觀念上，不能急于求成，在心理上要做好充分的思想準備。

　　2、注重市場調(diào)研和分析。提高紡織品服裝內(nèi)銷市場，首先要做好市場調(diào)研和市場分析工作。要注意一看市場環(huán)境，二看消費者，三看競爭對手，四看自身資源。要充分研究國內(nèi)消費者的消費習性、市場環(huán)境的特點，競爭對手的操作模式和自身的優(yōu)劣勢。任何戰(zhàn)略、策略的出臺，一定是來自于充分市場調(diào)研和分析后的結(jié)果，而決不能閉門造車想當然。戰(zhàn)略策略錯了，就意味著方向性的錯誤，后期再努力，都可能是南轅北轍。

　　3、增強企業(yè)核心競爭力。出口企業(yè)進入國內(nèi)市場切不可盲目學習行業(yè)內(nèi)的成功企業(yè)，哪怕是具有很強實力的企業(yè)，也不能照搬照抄。形式上學會了，但時代環(huán)境不一樣，資源狀況不一樣，或者企業(yè)的內(nèi)功不夠深厚，也往往很難達到預期效果。這就要求企業(yè)根據(jù)市場的實際情況，根據(jù)企業(yè)自身資源狀況，不斷進行調(diào)整，建立適合自己的銷售模式，打造自己的核心競爭力。

　　4、效益比規(guī)模更重要。因為內(nèi)銷的規(guī)模往往不能和外銷相比，很多出口企業(yè)胃口都比較大，剛切入市場就想一口吃出個胖子，希望獲得高額的銷售。殊不知，國內(nèi)目前很多優(yōu)秀的行業(yè)領(lǐng)導品牌都是經(jīng)過十多年市場的摸爬滾打、不斷的積累，才達到今天的規(guī)模，此間不知付出了多少艱辛。出口講究規(guī)模，講究銷售額，轉(zhuǎn)型內(nèi)銷時，要追求效益。企業(yè)的最終目的不是做大做強，而是要追求更多的利潤和效益，因此，效益比規(guī)模更重要。

　　5、把握推進節(jié)奏。外銷企業(yè)進入國內(nèi)市場，要確定明確目標，制訂詳細的推進計劃。這個目標既要有長期目標，同時也要有中期和近期目標，根據(jù)國內(nèi)市場拓展的實際情況，隨時動態(tài)調(diào)整，控制好推進節(jié)奏。由于實力千差萬別，所在行業(yè)的特點也不一樣，企業(yè)要充分結(jié)合自身的實際情況，做好規(guī)劃。在確保生存的前提下，注重品牌和渠道建設，穩(wěn)步提升。外銷型企業(yè)尤其是沒有國內(nèi)市場經(jīng)驗的企業(yè)，前期一定要扎實開拓區(qū)域市場，只有取得了區(qū)域市場的相對優(yōu)勢，只有找到銷售模式后，才能全線出擊。

　　6、打造市場。外銷型企業(yè)進行內(nèi)銷時，由于前期沒有國內(nèi)銷售經(jīng)驗，切不可盲目追求規(guī)模和速度。要先在部分樣板市場進行銷售，在此過程中，找到內(nèi)銷產(chǎn)品的盈利模式，積累足夠的經(jīng)驗，鍛煉好隊伍。樣板市場的選擇，最好是選擇非重點市場，即使操作失敗也不會危害到企業(yè)長遠的發(fā)展。另外，樣板市場要選擇具有共性和代表性的市場，這樣錘煉出的模式復制才具有普遍性，同時，要選擇反應速度比較迅速的市場，產(chǎn)品鋪貨，廣告投入后，很快就能知道操作中的對錯，這樣可以節(jié)省資金投入和操作時間。

　　7、學會借力。企業(yè)要學會借用一切可以利用的資源，沒有銷售網(wǎng)絡，可以借經(jīng)銷商的力。比如一些優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，長期在市場上積累了豐富的銷售經(jīng)驗，擁有完備的銷售網(wǎng)絡，良好的運作能力以及一定的資金實力，這些都是企業(yè)可以充分利用的資源。既然企業(yè)自身積累還不夠堅實，缺乏合適的人才和配套的組織體系來開拓國內(nèi)市場，可以通過獵頭公司挖來富有市場經(jīng)驗的職業(yè)經(jīng)理人，或者借助外腦，聘請專業(yè)的咨詢公司來幫助企業(yè)做好規(guī)劃。不僅可以為企業(yè)少走彎路，節(jié)省不必要的浪費，還可以提升企業(yè)的整體運作能力。