中國刀具市場情況分析

中國刀具市場的基本應用情況
     MM《機電信息》對中國刀具市場的基本應用情況進行了“刀具應用調查”。下面為調查結果，有效問卷為366份，涉及國內外刀具品牌近50個。
     一、刀具用戶調查基本情況
     從消費習慣來看，超過60%以上的公司采用了5次以上的年采購計劃，即至多兩個月左右采購一次，這一方面反映了消費市場比較成熟，刀具用戶在制定預算時更傾向于靈活性，而不是保留過多的庫存。同時，由于用戶采購的靈活性，對于那些尚未進入的刀具供應商，市場提供了隨時進入的機會。由于按需采購，對已用品牌的相互替換的競爭性也日益加劇。
     從調查中發現，通過專業報刊來了解刀具供應商的人次最多，通過展會了解刀具的讀者略低，講座或培訓的效果較差。
     從調查中MM發現:
     在調查涉及給定對象中，山特維克以絕對優勢占據提及率第一名，并且遙遙領先于其他競爭者。
     國產品牌以鉆石（株洲）、上工、哈工得票數相當，且勇闖品牌熟悉度前10名。
     從調查中可以看出前10名品牌提及率占到50％以上。
     從調查中我們看出，品牌的使用度與品牌的提及率差別不是很大，但由于價格、歷史等原因，國內提及率最高的三大品牌盡管在認識率上低于國外品牌，但使用度卻并不遜色于國外品牌。
     另外，考慮品牌的使用度（或充溢度）即品牌的使用率/品牌的提及率，我們發現上工有最高的品牌使用度，超過1，其次為哈工。
     在實際調查中，我們發現一個比較有趣的現象：用戶實際使用的品牌和了解熟悉的品牌之間發生了不同程度的背離。我們考察了10家品牌的忠誠度如（排名按字母順序）鉆石（Diamond）、哈工（Hagong）、伊斯卡（Iscar）、肯納（Kenametal）、山特維克（Sandvik）、山高（Seco）、 上工（Shanggong）、住友（Sumitomo）、瓦爾特（Walter）、威迪亞（Widia）（含Valenite）。在忠誠度較高的企業中，國產品牌具有較大的優勢。其中哈工具有最高的忠誠度，即認知品牌為哈工且實際使用中仍采用哈工的用戶高達 64％。
     以山特維克可樂滿為例，使用山特維克可樂滿刀具的用戶，同時也用的品牌是山高、肯納、伊斯卡、Widia、瓦爾特等，而提到山特維克可樂滿用其他品牌的比例卻很平均，表明山特維克的用戶在品牌轉移時也是有一定趨向。
     從品牌互換的力量對比看，我們發現哈工到上工的品牌轉移為25.2％，而上工到哈工的品牌轉移只有17.4％，表明上工比哈工在品牌互換上具有相對的強勢。
     從品牌轉移中可以看出，住友轉移到其他品牌的比例較高，說明熟悉這個品牌的用戶實際使用中的品牌選擇是比較分散的。
     刀具用戶的采購行為分析
     采購因素：用戶在選擇刀具時主要關心的問題
     壽命（32％）
     價格（28％）
     售服（l2％）
     品牌（9％）
     供貨（8％）
     快捷服務（8％）
     銷售人員素質（2%）
     其他（1％）
     其中售服+供貨+快捷服務=29％。
     可以看出，壽命與價格因素占到60％，各刀具供應商對性價比的定位非常重要，將直接影響銷售大局;與服務相關的三項因素（售服+供貨+快捷服務）約占28％，表明刀具使用者對服務依賴性較大。品牌因素約占9％左右，同樣不時忽視，我們認為以現在刀具市場的競爭環境，致力于對品牌的提升將會很大程度擴大市場份額及本公司的市場穩定。
     使用中因素：用戶在使用刀具時主要關心的問題
     性價比(49％）
     解決能力（28％）
     價格（18％）
     交貨及售后服務及其他（5％）
     性能價格比仍是壓倒性的決定因素。此外綜合方案的解決能力顯然非常受關注，“賣刀”的時代已經臨近結束，兜售整體解決方案的廠家將有望在激烈的競爭中勝出。在調查中，一個奇怪的發現是國內市場暫時對售后服務及交貨關心并不是很多，分析原因有二：刀具市場競爭激烈，互換性較強;由于各種刀具需求缺乏統一的衡量標準，大家對此無可比較。
     采購途徑
     習慣購買38％
     雜志廣告20%
     業務推銷20％
     朋友推薦15％
     其他7％。
     其他項標注展會者沒有，從比例上看，從采購與了解途徑可看出，雜志很重要，宣傳與協助采購并重，展會有宣傳作用，直接影響采購的能力較弱。
     朋友推薦占到15％，說明維護刀具品牌的形象和客戶
     的忠誠度非常重要。
     感興趣刀具排序
     銑刀26.4％
     車刀24.6％
     鏜鉸刀19％
     螺鉸刀13.5％
     齒輪刀具12％
     其他4.4％
     可轉位刀具、硬質含金刀具已成為主流耗品， HSS刀具辦較多。
     模具制造業：
     關心問題排名：質量、壽命、服務。
     解決問題排名：硬度、精度、非標
     應用提及較多的品牌（未排名）：瓦爾特、山特維克可樂滿、山高、日立、上工、哈工等。
     表6 山特維克可樂滿提及率
     品牌名 提及率 第一印象 第二印象 第三印象
     山特維克 54％ 37％ 13％ 4％
     刀具應用者多希望國內刀具品牌與質量的提升，及刀具行業對疑難問題解決的關注。50萬元以上采購群體，提及與使用山特維克可樂滿、肯納、鉆石者較多。第一印象對山特維克可樂滿、肯納、瓦爾特、鉆石、哈工、伊斯卡、山高、住友、上工、自貢、東芝、成量、Widia、Mapal、EMUGE、EPB、斗馬、日研、鉆領、不二越、漢江等品牌均有提到。
     本次調查未將已被伊斯卡收購的英格索爾刀具納入伊斯卡品牌，也未將EPB納入山高品牌，而這兩個品牌在中國刀具市場中都有很大的影響。相信不久的將來，隨著對這兩個品牌的消化與吸收，伊斯卡和山高在中國的刀具市場將有較好的表現。