商務(wù)洽談會(huì)“七部曲”

    從純理上來(lái)講，洽談的過程是由“七部曲”一環(huán)扣一環(huán)，一氣呵成的。它們是指探詢、準(zhǔn)備、磋商、小結(jié)、再磋商、終結(jié)以及洽談的重建等七個(gè)具體的步驟。在其中的每一個(gè)洽談的具體步驟上，都有自己特殊的“起、承、轉(zhuǎn)、合”，都有一系列的臺(tái)前與幕后的準(zhǔn)備工作要做，并且需要當(dāng)事人具體問題具體分析，“隨機(jī)應(yīng)變”。
　　
    因此商界人士在準(zhǔn)備洽談時(shí)，一定要多下苦功夫，多作案頭的準(zhǔn)備工作，尤其是要精心細(xì)致地研究洽談的常規(guī)程序及其靈活的變化，以便在洽談之中，能夠胸有成竹、處變不驚。
　　
    最后，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)洽談策略。商界人士在進(jìn)行洽談時(shí)，總的指導(dǎo)思想是平等、互利，但是這并不排斥努力捍衛(wèi)或爭(zhēng)取己方的利益。事實(shí)上，任何一方在洽談中的成功，不僅要憑借實(shí)力，更要依靠對(duì)洽談策略的靈活運(yùn)用。
　　
    在商務(wù)洽談中，對(duì)于諸如以弱為強(qiáng)、制造競(jìng)爭(zhēng)、火上燒油、出奇制勝、利用時(shí)限、聲東擊西等策略，任何行家里手都不會(huì)不清楚，但是至為關(guān)鍵的“活學(xué)活用”，卻并非每個(gè)人都能做到。而這一點(diǎn)，卻正是商界人士自己必須做到的。
　　
    比如，在洽談時(shí)，應(yīng)當(dāng)何時(shí)報(bào)價(jià)，就是一個(gè)策略性極強(qiáng)的大問題。如果想要先入為主、羸得主動(dòng)權(quán)，那么率先出價(jià)是可行的。要是不明就里，指望以逸待勞，后發(fā)制人，那么則不妨后于對(duì)手報(bào)價(jià)。僅僅就此而論，單純地講先報(bào)價(jià)好，還是后報(bào)價(jià)對(duì)，都沒有什么意義，只有就事論事，才可以分出優(yōu)劣。