2009年鋼材貿(mào)易營銷模式有待改善

　　不平凡、不尋常的2008年已經(jīng)過去了，新的一年已經(jīng)開始，不少鋼貿(mào)公司的經(jīng)營者們靜下心來，對過去的一年經(jīng)營狀況進(jìn)行盤底，規(guī)劃和部署新的一年鋼貿(mào)工作，其中一個(gè)熱門話題：“2009年的鋼材生意怎么做”？

　　這些天，記者采訪了不少鋼貿(mào)公司的經(jīng)營決策者，大家都感到如今的鋼材生意越來越難做了，市場瞬息萬變，價(jià)格跌宕起伏，讓人難以琢磨。2008年的鋼市，冰火兩重天，上半年的鋼價(jià)暴漲，下半年的鋼價(jià)暴跌，熱軋卷板的價(jià)格從最高時(shí)的5000多元/噸，跌至最低時(shí)的2800元/噸，上半年取得的利潤，下半年全都抹掉了，到年終顆粒無收，血本無歸，白忙了一年。難怪，一些鋼貿(mào)商感嘆道：現(xiàn)在的鋼貿(mào)商是鋼廠的打工牛仔，干的是搬運(yùn)工、運(yùn)輸工、市場開拓員的活，拿到的是一些辛苦錢。而再不是前幾年那樣“揣著錢，求著貨，看著臉色，拿到資源就賺錢”，那個(gè)大把賺錢的時(shí)代已經(jīng)過去了。

　　確實(shí)，時(shí)代不同了，時(shí)下的鋼貿(mào)商的生意更難做了，錢更難賺了，日子不好過了。但是生意難做也得做，辦法總比困難多。

　　在總結(jié)2008年鋼材貿(mào)易中遇到的問題，一些鋼貿(mào)公司提出2009年做鋼材生意一些設(shè)想和方式：

　　不盲目擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模，順勢而為，見好就收。一家鋼貿(mào)公司的總經(jīng)理在回顧去年鋼材經(jīng)營時(shí)說，去年他們公司銷售鋼材58萬噸，2009年不想搞這么多了，準(zhǔn)備搞40萬噸，看準(zhǔn)了就做，看不準(zhǔn)，就不做，不能虧本經(jīng)營。還有一家經(jīng)營板材的鋼貿(mào)公司總經(jīng)理說，去年他們公司的經(jīng)營規(guī)劃是25萬噸，最終只銷了20萬噸，原因是下半年行情不好，價(jià)格連續(xù)下跌，經(jīng)營一噸，虧損一噸，就剎車不再繼續(xù)盲目擴(kuò)大銷量了。銷量是多是少，要根據(jù)行情變化和盈虧情況，虧本買賣，規(guī)模越大，銷量越多，虧損越大，何必硬撐呢，不要去爭當(dāng)什么百強(qiáng)、十強(qiáng)啦。另一家從事型鋼貿(mào)易的金屬材料公司的總經(jīng)理談到，不片面追求銷量，見好就收，以一顆平常心看待經(jīng)營規(guī)模。去年5月份的時(shí)候，看到鋼材價(jià)格如此暴漲，螺紋鋼價(jià)格漲至5000元/噸，型鋼價(jià)格也都在5000-6000元/噸，有些鋼貿(mào)公司預(yù)測螺紋鋼價(jià)格還將繼續(xù)上升，“6000-7000元/噸，不是夢；上萬元，不是不可能”，因而不斷囤貨，看好后市。我們則提出大漲必有大跌，不會(huì)大跌也會(huì)中跌、小跌，見好就收，落袋為安，在6月份，將庫存量減少三分之二，使庫存量回歸到合理、正常的水平，結(jié)果下半年行情大跌的時(shí)候，公司沒有出現(xiàn)虧損，上半年的利潤基本保住了。

　　切實(shí)轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商與鋼廠的關(guān)系，真正成為互利互惠的雙贏合作伙伴。在總結(jié)2008年的鋼材貿(mào)易工作時(shí)，一些鋼貿(mào)商在反思一個(gè)問題，鋼貿(mào)商與鋼廠、用戶之間到底是什么關(guān)系？是鋼廠的打工仔？是廠家的代理商？是魚水關(guān)系？是伙伴關(guān)系？鋼市疲軟、低迷，鋼廠把鋼貿(mào)商當(dāng)作“上帝”，看作是企業(yè)的“生命”。此時(shí)，經(jīng)銷商很受廠家的尊重；而當(dāng)鋼時(shí)回暖，價(jià)格上漲時(shí)，又是另一番情景。一位鋼貿(mào)公司的老總說，如今鋼廠的強(qiáng)勢地位并沒有改變，依然很“牛”，你向鋼廠訂貨，訂1萬噸，給你六千噸算蠻不錯(cuò)了，因?yàn)槭袌龌嘏耍瑑r(jià)格上去了，廠家訂單多了，就輪不到貿(mào)易商了。廠家和商家如何真正成為互利互惠的雙贏合作伙伴。對此，鋼貿(mào)商在換位思考，假如我們是鋼廠會(huì)怎么著？有家鋼貿(mào)公司的老總認(rèn)為真正的廠商關(guān)系應(yīng)該是長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，因此需要建立一整套廠商雙贏的戰(zhàn)略體系。鋼貿(mào)商要協(xié)同鋼廠共同開發(fā)市場。如上海有家鋼貿(mào)公司與鋼廠聯(lián)手，不斷拓展市場，取得很好效果。那年，上海市對居民的多層住宅進(jìn)行“平改坡”，需要63mm×4mm、63mm×5mm的角鋼，而市場上這一規(guī)格的資源沒有，一些鋼廠也沒有生產(chǎn)過。這家鋼貿(mào)就把這一信息告訴鋼廠銷售部門，并建議馬上開發(fā)，這一規(guī)格的角鋼潛在市場十分巨大。果然，鋼廠開發(fā)出用于“平改坡”的角鋼，一炮打響，經(jīng)銷商的月銷售量就達(dá)到2000多噸，廠家和商家由此得到雙贏。

　　“渠道為王”，擁有終端，建立穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)。一家鋼貿(mào)公司在舉行2008年工作總結(jié)、2009年經(jīng)營規(guī)劃時(shí)提出這一經(jīng)營方針，突出“渠道為王”的經(jīng)營理念，把渠道建設(shè)好，鞏固好，作為2009年鋼貿(mào)的重點(diǎn)。把本公司的銷售網(wǎng)絡(luò)向周邊市場形成輻射和覆蓋，營銷員對該區(qū)域市場形成固定的拜訪；熟悉當(dāng)?shù)氐闹攸c(diǎn)渠道，協(xié)助重點(diǎn)渠道管理市場，掌握終端。有了長期的、牢固、穩(wěn)定的上游和下游渠道，漲價(jià)不愁拿不到貨，跌價(jià)不怕銷不出貨，遇漲遇跌，心中不慌。

　　2009年，對貿(mào)易商來說，機(jī)會(huì)多多，但有風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)有危機(jī)，有“危”必有“機(jī)”，“機(jī)”在哪里，還需要鋼貿(mào)商下功夫去發(fā)現(xiàn)，去捕捉。