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淺析國內(nèi)汽車后市場的機(jī)會(huì)和盈利點(diǎn)

http://www.tb2588.cn 2015年09月19日        

在競爭變化當(dāng)中,我們要給大家四個(gè)很明顯的競爭的趨勢。

第一,從原來講求個(gè)人魅力和個(gè)人技巧的時(shí)代進(jìn)入到標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的時(shí)代。

第二,從過去管理經(jīng)驗(yàn)屬于比較個(gè)人的管理經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在進(jìn)入到所謂服務(wù)信息的階段,整合了信息的運(yùn)用和信息的使用。這跟剛剛江總的演講是一樣的。

第三,我們?cè)谶^去都是講求個(gè)性或者產(chǎn)品的營銷,現(xiàn)在已經(jīng)漸漸地進(jìn)入到服務(wù)品牌的營銷。比較著名的包括上海通用別克的關(guān)懷,還有一汽集團(tuán)的“百家服務(wù)”,這些已經(jīng)著重到了所謂服務(wù)營銷品牌的概念,主要是擺脫我們價(jià)格競爭低層次進(jìn)入到價(jià)值競爭的階段。

還有一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變,我們過去都是對(duì)車子的關(guān)懷,把車子維修好,現(xiàn)在漸漸地轉(zhuǎn)移到更重視對(duì)人性的關(guān)懷。在這個(gè)過程中,我們要給大家一個(gè)很重要的思路,我們叫做“市場占有率”、“客戶占有率”。

市場占有率就是把一個(gè)商品賣給更多的人,但是在銷售行為里并不是這么認(rèn)為,應(yīng)該每一個(gè)客戶為中心去刺激他的需求,并且滿足他。我們推薦一個(gè)非常著名的體制,叫做客戶經(jīng)理制,取代現(xiàn)在所謂的業(yè)務(wù)接待制。客戶經(jīng)理制是什么概念呢?我們希望針對(duì)三到五百個(gè)客戶做固定的服務(wù),去挖掘、刺激他的需求,刺激他的購買力,這是汽車服務(wù)產(chǎn)業(yè)在未來的管理指標(biāo)當(dāng)中一個(gè)非常重要的指標(biāo)。還有非常重要的一點(diǎn),我們還發(fā)現(xiàn)到一個(gè)很重要的趨勢,從獨(dú)立作戰(zhàn)演變成聯(lián)合作戰(zhàn)的概念,這其實(shí)有兩個(gè)層面。第一個(gè)層面是經(jīng)銷商的部分,從個(gè)人的銷售要演變成全員銷售的概念。對(duì)于經(jīng)銷商來說、對(duì)網(wǎng)絡(luò)來說,應(yīng)該演變成區(qū)域大聯(lián)盟的作戰(zhàn),我想這樣一個(gè)重要的思維也給大家一個(gè)未來發(fā)展的啟發(fā)。

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