工程機械跨國公司的中國策略

作為企業宣傳展示的一個窗口，國際大展身負多重重任，推介產品只是BICES的表層功能，向經銷商和用戶傳達自身的市場戰略才是企業參展的深層內涵。記者隨機采訪了幾家比較著名的外企。


　　日本住友建機：從挖掘機轉向攤鋪機


　　日本住友建機株式會社社長谷口博保：這次展會我們首次全球發布、展示攤鋪寬度為9米的瀝青攤鋪機，同時展示最小攤鋪寬度為1.7米的小型攤鋪機、搭載具有自由切換裝置的中型機。
　　我們在去年3月份成立了中國銷售公司，在全國有26家代理商，這些代理商和我們進行從技術支持到管理的全方位配合。到現在為止，我們在中國市場銷售的產品仍舊是以挖掘機為主。2003年我們賣了800臺挖掘機，去年我們賣了230臺，這還不包括數量不菲的二手機。
　　但是從明年開始我們將轉向攤鋪機，10月19日我們召開了代理商大會，傳達了這一戰略意圖。從挖掘機轉向攤鋪機是因為我們非?？春弥袊穆访鏅C械市場，而挖掘機市場正在從井噴走向平和。


　　韓國現代：立足挖掘機主業


　　北京現代京城工程機械有限公司銷售部三科科長芮震宇：1995年現代在中國常州建立了常州現代工程機械有限公司，專業生產挖掘機，現在已經連續多年占據國內市場銷量第一。2002年現代在北京建立了京城現代工程機械有限公司，生產小型挖掘機、輪式挖掘機，這是為了照顧北方市場的需要。去年，國家實行宏觀調控，形勢急轉直下，我們也受到很大沖擊，但是在代理商朋友的幫助下，我們扛過來了。這次我們帶來了245-7，215-7c，55-7等幾個比較適應市場的機型，這些機型已經牢牢地扎根在市場當中。
　　我認為，往后兩三年，市場會呈現一個平穩增長的態勢，其中，兩極的產業，也就是說小型挖掘機和大型挖掘機增長的空間比較大，而中型挖掘機會與今年持平。


　　卡特彼勒：力推融資租賃


　　卡特彼勒融資租賃（中國）有限責任公司總裁戴富比：工程機械的市場特性和價格特點決定了在這一領域融資租賃是大有可為的。在外商當中，卡特彼勒是最早在融資租賃方面獲得市場準入的企業，我相信這是因為我們在融資租賃方面有著成功的經驗和成熟的理念。
　　卡特彼勒融資租賃（中國）有限責任公司自去年在寶馬展上簽下第一單以來，在中國市場推進非常順利。我們的營銷理念是推行一站式服務，而融資租賃作為一站式服務的題中應有之義也是我們在這次展會上著力推介的。