家電下鄉(xiāng)的代理商的策略
如何開拓三四級農(nóng)村市場，如何在家電下鄉(xiāng)過程中搶占市場先機，已經(jīng)成為眾多代理商最頭疼的問題。
家電下鄉(xiāng)，旨在引導家電企業(yè)普惠于全國農(nóng)村消費者。索伊寧夏代理商的成功經(jīng)驗值得其他代理商借鑒。
短短一年時間，王璞就將索伊品牌打造成為寧夏家電下鄉(xiāng)冰箱市場前四強，其中兩個區(qū)域前兩強。
俗話說，人如其名。“璞”，原意指未琢之玉，引申為淳樸、自然狀態(tài)。這也與王璞的商道哲學不謀而合。
從空白市場，到如今的全面開花，他用勤奮、務實、誠信的淳樸經(jīng)營哲學創(chuàng)造出了寧夏市場的累累戰(zhàn)果。對于寧夏市場成功的最大秘訣，王璞同樣也做到了“自然狀態(tài)”，即堅持索伊企業(yè)既定市場策略和路線不動搖。
寧夏市場的潛力挖掘后，王璞又轉戰(zhàn)廣闊的陜西市場。僅僅兩個月時間，陜西東南部市場就多點開花。王璞的成功令人矚目，他也用極具延展性的數(shù)據(jù)完美詮釋了索伊家電下鄉(xiāng)的全面開花之勢。
策略一：不懷疑企業(yè)方向性
之前，王璞在寧夏市場一直從事AV產(chǎn)品代理與銷售業(yè)務，長達十年之久。眾所周知，隨著IT行業(yè)的迅速崛起，AV行業(yè)近年來下滑非常嚴重，價位適中、功能全面的IT產(chǎn)品成為眾多原AV消費者的新選。
2008年，開始關注冰箱行業(yè)。因為在家電下鄉(xiāng)所有品類中，冰箱市場份額最大，增速也最快。而且隨著家電下鄉(xiāng)的不斷深入，農(nóng)村冰箱市場挖掘潛力巨大。
2008年12月18日，王璞正式接觸索伊品牌。產(chǎn)品外觀漂亮時尚是王璞對索伊品牌的最初認識。為了深入了解索伊企業(yè)，王璞曾多次到索伊上海、六安兩大現(xiàn)代化工廠參觀學習，感受頗深。
首先，索伊產(chǎn)品質(zhì)量把控極為嚴格。索伊高層始終注重產(chǎn)品質(zhì)量的打造，并且一直強調(diào)：質(zhì)量是船、市場是海、品牌是帆。同時，索伊擁有一套科學成熟的產(chǎn)品質(zhì)量把控機制，充分保證了索伊每一件產(chǎn)品的高質(zhì)量。
其次，索伊產(chǎn)品研發(fā)意識強。索伊企業(yè)擁有上百位國內(nèi)知名冰箱技術專家，同時還邀請了韓國著名產(chǎn)品設計團隊。
王璞感受很深的是索伊企業(yè)的品牌理念。索伊王瓊峰董事長具有大智慧，其內(nèi)在的氣質(zhì)和深邃的思想，讓王璞佩服不已。尤其是其“一切為商家考慮”，“善于換位思考”的營銷理念，讓王璞當時就決定加盟索伊品牌。
始終堅持索伊企業(yè)既定的策略與路線，這應該是王璞成功的根本。
索伊企業(yè)營銷思路非常完善和超前。2009年，索伊在全國為代理商策劃了多大活動，大力支持了寧夏市場的旺季冰箱銷售。
王璞充分信任索伊企業(yè)的營銷思路，也非常感謝他們營銷方案的支持。王璞始終堅持索伊企業(yè)既定的市場營銷策略與路線，不懷疑其方向性，偶爾只會針對本地市場實際情況做些微調(diào)。
按照這一市場操作原則，8月18日我們在銀川召開的經(jīng)銷商會議上，一舉實現(xiàn)了200多萬元的打款，創(chuàng)造了歷史記錄。
王璞之所以能夠在一年時間內(nèi)做起寧夏市場，這與索伊企業(yè)的支持密不可分。
策略二：成功離不開勤奮務實
王璞認為，做市場需要看準市場品牌、堅定跟企業(yè)走，同時還需要勤奮務實的精神。
7月份，王璞從寧夏市場開始轉戰(zhàn)到陜西部分市場，當時這部分市場索伊網(wǎng)點覆蓋率幾乎空白。在西安公司注冊登記、業(yè)務人員到位的情況下，王璞迅速開始組織網(wǎng)點開拓。因為在我看來，這部分空白市場，對于索伊來說是極大的資源浪費，必須盡快完善網(wǎng)點布局。
策略三：廠商互信
從事過十年之久的AV行業(yè)，王璞始終認為廠家和商家作為不同的主體，有各自的經(jīng)營取向，不同的經(jīng)營目標必然導致廠商不同的銷售行為。因此，廠商關系的本質(zhì)是以利益為中心的合作博弈關系。
在與索伊合作的一年時間內(nèi)，索伊企業(yè)完全不同的營銷思路讓我開始對廠商關系有了新的認識和定義。索伊一系列貼心真誠的市場扶持，讓廠商之間已經(jīng)超越了單純的利益關系。準確來說，現(xiàn)在已經(jīng)是朋友關系，而且是至誠的朋友關系。
隨著家電下鄉(xiāng)競爭的逐步激烈，對于代理商素質(zhì)的要求也越來越高，代理商如何操作市場、如何選擇合作品牌、廠家合作理念等因素已經(jīng)深深影響到了代理商自身的發(fā)展。