主機制造商和配套件供應商博弈還是共贏？

在采訪中記者聽到這樣一個故事，國內某配套件供應商在給國外一家知名工程機械主機制造商配套之前，主機制造商要求配套件供應商提供詳細的成本預算和合理的產品價格。當配套件供應商把結果遞到主機制造商手中的時候，制造商卻認為“價格不合理”。配套件供應商的第一反應是制造商還要壓低價格，其實恰恰相反，制造商要求配件提價。因為他們認為以這樣的低價格賣產品不能保證產品的利潤率，甚至懷疑供應商在成本限制下不能保證產品質量，這樣不利于供應商的成長，也無法保持雙方長期的合作關系。

目前在我國工程機械行業存在著這樣一種現象，原材料漲價等因素增加了主機的制造成本，然而主機的價格卻難以提高。更有甚者有些還出現了價格下降的情況。那么這部分成本消化在哪里了？除一部分通過管理手段消化在企業內部外，還有一部分分攤給配套件供應商，令配套件供應商叫苦不迭。
現代市場的競爭不再是單純的企業與企業之間的競爭，更不是上下游企業間的相互擠壓，而是供應鏈與供應鏈的競爭。只有供應鏈上的各個環節都保持健康的合作關系才實現各方共贏，決不應該是我們看到的同一個供應鏈上各環節之間的博弈
主機制造商：維護健康的供應鏈，建立戰略同盟
陳孜弘（廈門工程機械股份有限公司）
　　原材料市場價格的上漲，必然導致整個產業鏈從主機制造商到配套件供應商企業各環節成本的增加與利潤的消減，理論上可以通過主機的漲價來消化成本的增加，但能否漲價、漲價多少受市場競爭因素的影響很大。2005年上半年面對鋼材等原材料價格的急劇攀升，各主機制造商幾乎都按兵不動。
　　目前市場的競爭雖然仍是產品質量、服務、價格等幾個方面的競爭，但實質上是整個供應鏈的競爭，因此在面對原材料的漲價等不利因素影響下，主機制造商面臨的成本壓力能否消化，一方面要依賴自身不斷強化管理和技術創新，另一方面也取決于其配套件供應商企業的技術、管理水平以及合作和諧程度。
　　主機制造商在與配套件供應商確定配套件價格時，一般會考慮以下幾個因素：配套企業的制造成本；配套件的市場價格水平；采購量的大小以及雙方的合作關系。這幾個因素的重要性針對不同的配套件會存在較大的差異。對于原材料漲價造成的配套企業制造成本上升，主機制造商應給以足夠的重視，應認真評估原材料漲價對配套企業的影響，以及市場上配套件價格因原材料的變化而變化的具體情況，考慮合理調整技術方案或提供技術支持，幫助配套企業降低成本，必要時也應考慮合理提高采購價格，為其減輕成本壓力，保證發展后勁。
　　主機制造商與配套件供應商的合作關系總的來說應該建立在平等互利、共同發展和長期合作的基礎上。作為主機制造商，應在做好對供應商評價的基礎上，通過合作溝通，促進供應商改進，存優汰劣，進而建立起合作伙伴關系，乃至戰略同盟。
　　配套件供應商作為供應鏈中的重要環節之一，無論從整個工程機械產業的發展，還是從其對供應鏈的維系上都起到舉足輕重的作用。而在整個供應鏈中，上游是實力強大的原材料供應商，下游是依然強大的主機制造商，配套件供應商則處在上下游的夾縫中。不得不承認在目前情況下，中國配套件供應商面臨著很多困難，包括原材料漲價而其產品價格難以上漲的困難、資金回流的困難和各方面扶持不足等。面對這些，配套件供應商應各方探索突圍之路，以夯實產品質量為基礎，尋找更適于其發展的環境和空間。畢竟，中國工程機械行業，甚至小到每個主機制造企業的快速發展最需要的是有強大的配套件供應商為后盾，這是每一個理智的企業決策者都應該看到的
配套件供應商：在合作中期盼真誠與共贏
李成武 韋迪華（杭州前進齒輪箱集團有限公司）
　　在國家宏觀調控影響下，配套件供應商受到了直接沖擊。具體表現在：一方面由于2005年國家繼續緊縮銀根，資金運轉十分困難，使主機制造商與配套件供應商的應收帳款都有較大幅度上升；另一方面，由于原材料和能源等生產資料價格的攀升，使產品成本大幅度上升。而一些主機制造商通過壓價把生產資料價格漲價分攤到配套件企業，造成配套件企業的利潤直線下降，甚至出現虧損。
　　我們希望與主機制造商之間建立一種真正的合作伙伴關系，減少風險，提高雙方企業的經濟效益，這樣能使雙方企業有一個較穩定的發展。針對中國現有的國情，工程機械市場還處于整合過程中，我們將繼續努力與主機制造商之間進行溝通和合作。目前工程機械的很多領域我們還沒有涉足，隨著更多的主機產品進入國際市場，我們與主機制造商的合作將更為廣泛。
　　我公司2005年1-9月工程機械產品銷售額同比有所下降。面對這些困難，結合企業改制的有利時機，我們著重抓好以下幾方面的工作：生產部門和采配部門千方百計抓制造和采購成本；市場部門加強對市場的預測，提高預測的正確率，壓縮庫存，提高資金周轉率，并進行認真落實；繼續穩定老市場，擴大新市場，在2004年完成13億元銷售收入的基礎上，2005年力爭達到15億元銷售收入。
　　近幾年在產品開發方面主要利用國外引進技術，研制出高技術含量的新一代工程機械變速器，并且在壓路機、平地機、裝載機、大噸位叉車、鐵路機車及軍用工程機械等產品領域進行了推廣和使用。正在開發和研制6 t以上的裝載機變速器，為我國工程機械新一代產品的開發作好配套準備。2005年是公司的質量年，通過全公司各部門的努力，力爭使產品質量再上一個新臺階。
　　隨著我國工程機械產品不斷進入國際市場，出口產品的售后服務成了國內工程機械主機制造商的當務之急，更成了配套件供應商的棘手問題。我們在改制過程中將以積極的態度來探討這一問題，并做好以下準備：配合主機制造商，利用主機制造商的服務能力來做好國際市場的服務工作，逐步達到直接參與國際市場服務的目標；提高產品質量和穩定性，降低產品故障率，減少產品售后服務頻次；在企業改制中利用國際企業的優勢直接服務于國際市場，參與國際市場競爭。
　　中國已成為世界的加工工廠，這是一個不可辯駁的事實。中國有更為低廉的勞動力資源、原材料資源和必要的技術，更重要的是有一個巨大的市場，這些都促使跨國企業到中國掘金。目前，在工程機械行業，跨國制造商來華進行全球采購已經成為備受關注的熱點之一。這些制造商很多是所在領域的佼佼者，有著先進的管理理念和經驗，體現在企業發展的各個環節，包括對整個供應鏈的維護上更是這樣，在種種看似苛刻的要求下，或許這里有更為合理的合作空間。怎樣能夠融入跨國公司的供應鏈中，已經成為中國工程機械行業配套件供應商們連睡覺都在考慮的問題
跨國公司在華全球采購：想說愛你不容易
楊輝（卡特彼勒全球采購部鑄件和熱交換產品亞太區采購經理）
　　QCLDM是卡特彼勒選擇、管理和發展供應商的方法和手段，也是卡特彼勒所有供應商必須執行的準則。它規定供應商的5個需要履行的目標任務：質量、成本、物流、研發和管理。
　　卡特彼勒的供應商必須做到不僅要及時提供質量合格的產品，還要成為卡特彼勒經營主體中的延伸部分。供應商是靈活的有效的供應鏈，能有效及時地根據卡特彼勒的要求而工作，進行自我管理。
　　對質量（Quality）的要求，供應商要向卡特彼勒提供零缺陷的產品，負責產品的有效維護和質量轉包合同，針對客戶的要求及時提供相關服務；負責由供應商自身原因引起質量問題的價格賠償。卡特彼勒根據質量決定采購價格。供應商應取得并保持QS-9000、ISO/TS 16949質量認證標準，當顧客出現問題時立即提供到位的服務；供應商應作為劣質產品有價召回的參與者；及時向卡特彼勒總部詳盡的報告、反饋信息，定期向卡特彼勒全球采購部做質量狀況匯報，還要匯報整個企業的內部廢品率及各個環節廢品率的狀況，同時卡特彼勒會定期反饋相關信息。
　　對成本（Cost）的要求 供應商應當向卡特彼勒公開產品的成本結構；在產品設計和制造技術方面應發展新技術和制造工藝，優化制造加工工藝流程，依靠提高技術減少成本浪費；分析清楚構成成本的全部因素，尋求制造成本達到最低，在新產品設計或制造之前力爭降低成本；供應商要保持自身商業優勢，在整個產品循環中保持競爭力。
　　卡特彼勒對成本的要求是在全球范圍內，在整個產品的生命周期內都要有競爭力。中國的供應商目前面對的競爭壓力不是歐洲和美洲，而是東歐、南美和俄羅斯等成本較低的供應商。中國供應商現在的競爭優勢是勞動力成本比較低，但生產效率較低是中國供應商的最大劣勢。
　　另外，卡特彼勒要求所有的供應商向卡特彼勒都提供分項報價，供應商的成本核算需要非常準確。不同的產品有不同的分項報價格式，這些信息在卡特彼勒和供應商之間是透明的，但不會把這些信息透露給第三方。要求所有的供應商對自己的成本非常清楚，知道什么地方有問題，才知道怎樣去改進。按照中國供應商的管理模式，卡特彼勒會派人員到工廠幫助供應商尋找可以降低成本的環節，由于卡特彼勒全球原材料的采購量很大，很容易獲得優惠的價格，卡特彼勒甚至會給供應商提供全球統一的原材料價格。
　　對物流服務（Logistics）的要求 供應商應當100%準時交貨，在準確的時間、正確的地點交出具有完好包裝、正規原材料的合格產品。理解并服從QS-9000、ISO/TS 16949要求；對物流條款和每一個問題的解決提供一對一的報告；溝通和監控物流行為，以保證順利實現準時交貨或滿足其他客戶的特殊物流標準；保持每個環節的靈活性以能對客戶的要求及時提供回應；尋找減少各工序循環時間的方法，提高庫存盤點次數；在供應商所轄區域內，需要能夠靈活處理需求的變化；能提供應急物流運輸，并和負責客戶物流的人員及時交流溝通。
　　對研發（Development）的要求 卡特彼勒不但要求長期的供應商一定要具備研發能力。還要求卡特彼勒在做產品概念設計時供應商能夠與卡特彼勒進行討論，因為對于卡特彼勒來說供應商的建議最有價值，要具備這個能力的第一個要求就是供應商應有技術人員能夠與卡特彼勒的技術人員直接對話，不能通過任何商務或翻譯人員，非工程技術人員的翻譯會使概念生澀難懂或丟掉重要概念。第二個要求是供應商應使用可以相互交換數據的統一軟件。
　　對供應商研發方面的判斷依據第一是要求長期合作的供應商提供樣品、產品開發周期和交貨的準時化程度，第二是一次成功率，這是目前卡特彼勒考核中國大型供貨商的重要指標。設計的工藝鏈多長時間能通過驗證和幾次能通過驗證是供貨商研發能力的一個基本體現。
　　對管理（Management）的要求 要求供應商與卡特彼勒的業務相匹配，提供及時、準確有效的交流和溝通；在業務上要訓練有素且具備解決問題的工具；在人員管理中能夠清楚羅列相關的責任和職責；理解客戶的需求，不斷提高相應管理手段；保持良好的經濟運行狀態，尋求增加收入和稅收的附加價值；提供強有力的設備管理系統以確保設備能夠充分地得到維修；建立諸如ISO14001環境保障體系；在關鍵環節上實施詳盡的培訓計劃；按要求參加6西格瑪培訓并實施6西格瑪管理；按QCLDM報告要求定期進行管理監察。
　　卡特彼勒希望與供應商保持健康的供求關系，其向一個供應商采購的產品數量占該供應商產品產量的30%左右，如果這個比例過低或者過高都會給雙方帶來管理風險問題。
　　很大程度上，在工程機械產業鏈上合理消化成本壓力問題變成了主機是否能夠漲價，用戶是否能夠接受主機適當漲價的問題。對此，本刊記者對工程機械用戶進行了采訪。采訪發現，來自不同行業、不同體制規模的用戶有著相同的看法即在保證產品質量的前提下，可以接受主機適度漲價。目前大部分用戶在考慮購買機器時，都要綜合考慮在使用過程中機器的勞動生產率、產出能力和使用成本等，對工程機械的選擇基本回歸理性
工程機械用戶：產品品質很重要
張希海（山東招遠市河西金礦機電部）
用戶購買工程機械時主要考慮以下方面的因素：品牌知名度、本地區保有量、用戶對設備的滿意度、售后服務質量、產品質量、價格、經濟性、可靠性、安全性、舒適性、外觀設計和配件的價格以及與本單位現有產品工作能力等方面的統一性、互補性和兼容性。
對于我公司來講，價格不是最主要的因素。因為通過多年的使用經驗，我們認為，工程機械的價格可以說是一分錢一分貨，尤其是對進口品牌產品，價格雖高，但是其可靠性高、使用年限長、故障率低、維護及使用成本低，物有所值。目前工程機械市場競爭比較激烈，同質化比較嚴重，相信制造商對于其產品的市場定位應該是比較準確的。工程機械用戶對整個工程機械市場的了解不是很充分，往往通過產品的價格來判斷該產品及品牌在工程機械市場所處的位置。作為經濟實力很強的工程機械用戶，往往購買同一級別中價格較高的產品，既是對自身經濟實力的一種體現，也是對該產品價位定位較高的一種信任。
　　用戶可以接受工程機械主機適度漲價。因為原材料漲價是市場經濟作用的結果，漲價是全局性的、社會性的，而非局部性的、行業性的。作為資源性企業來講，我們所使用的鋼材等原材料也存在漲價問題，但同時我們的產品價格也在上漲，因而我們也是受益者，甚至我們的產品價格上漲的幅度遠遠大于原材料上漲幅度。因此，作為用戶可以接受工程機械主機漲價。對于工程機械漲價可接受的幅度，我公司很少考慮甚至不予考慮。因為市場經濟條件下，產品價格上漲受整個工程機械市場供求關系、行業發展水平、國家宏觀調控等政策的影響，產品的市場價格定位應該是比較切合實際的；主機漲價對于我公司的生產經營狀況產生的影響微乎其微。
　　設備維修時，我們選擇零配件的途徑包括以下幾個方面：一般選擇本地區就近的配件經銷商；新購工程機械，尤其是價位較高的產品，如推土機、挖掘機、裝載機等產品，首先，向主機廠選擇原廠配件，其次通過代理商或經銷商盡可能選擇原廠配件。作為用戶，既然舍得投入價格不菲的資金購買工程機械，就不會貪圖便宜，購買非正常途徑的零配件。因此，我們原則上不通過其他途徑采購零配件，對于代理商的零配件是否為原廠原產配件，我們也缺乏有效的鑒定能力和手段。
專家學者：關注供應鏈上各環節的和諧發展
劉麗文（清華大學經濟管理學院教授、博士生導師）
　　目前，工程機械行業的一個現實情況是，一方面，作為直接面對最終市場的主機制造商，隨著市場競爭的日益激烈，越來越多的企業感受到了成本壓力, 因此，希望通過壓低供應商的產品供應價格來降低自身成本；而另一方面，對于廣大的零配套件供應商來說，由于自身所不能控制的原材料價格的上漲等因素，又難以滿足主機制造商的這種苛刻要求，主機制造商和零配套件供應商之間似乎存在著一種不可調和的矛盾。
　　但是實際上，工程機械行業作為一種典型的多配套件加工裝配型行業，擁有較長、較復雜的供應鏈，任何一臺最終交付顧客使用的工程機械，都是行業供應鏈上若干家企業集體勞動的結晶。主機制造商的產品制造離不開眾多的配套件供應商，其整機產品的質量、成本很大程度上取決于眾多配套件的質量和成本；同樣，配套件供應商銷售額的大小也離不開主機制造商整機銷售額的大小。雙方應該通力配合，共同降低成本、提高質量，從而擴大市場份額。主機制造商在最終市場上銷量越大，生產批量才有可能越大，對配套件供應商產品的需求也才有可能更大，也能獲更多的市場。反過來，假設眾多供應商供應的配套件質量不高，主機制造商即使有通天本領，也難以把整機做好。主機產品銷售越不好，向供應商采購的配套件也只能是越少。所以，有一種說法是，供應鏈上下游企業實際上是“命運共同體”，要好大家都好，要糟糕大家都糟糕。這種說法是有道理的，它反映了供應鏈上下游企業之間的一種客觀的相互依賴。
　　既然主機制造商和配套件供應商在客觀上是相互依存的，顯而易見，雙方之間的關系就不應該是對立的，而應該是“同一戰壕里的戰友”，雙方的配合越好、交易成本越低，整個供應鏈的績效才有可能越高，產品在最終市場上的競爭力才能越強。所以，主機制造商、配套件供應商，應該意識到市場競爭決不是供應鏈上下游企業之間的競爭，而應該是供應鏈與供應鏈之間的競爭。
　　因此，面對日益嚴峻的市場環境，主機制造商和配套件供應商應該攜手渡過難關，而不是向自己的上下游轉嫁危機。試想一下，假如一個主機制造商為了降低自己的成本，只是一味地壓低配套件供應商的采購價格或在原材料上漲的情況下不提高采購價格，供應商的經營一旦難以支撐，整個供應鏈就會發生危機，主機制造商會面臨什么樣的境況？同樣，面對成本的增加，如果供應商又想得到訂單、又不致力于從管理和技術上降低成本，而只是采取偷工減料等方法“找回損失”，這種供應鏈關系同樣維系不了多長時間，供應商只能是自食其果。
　　要增強整個供鏈的競爭力，首先，應該對整個供應鏈的成本進行詳細的分析，找出可以進一步降低成本的地方。除了原材料漲價等外部因素之外，任何一個企業，在其可控范圍內都不能說已經沒有任何降低成本的余地。例如，工藝流程有沒有可能進一步合理化？庫存有沒有可能進一步降低？質量缺陷有沒有可能進一步下降？設備、勞動生產率有沒有可能進一步提高？業務效率有沒有可能進一步改進？所有這些方面的努力都會帶來成本的降低。越是困境，越是進行改進的好時機。此外，企業不能奢望在某一個環節、采取某一個“絕招”一下子帶來5％、10％ 的成本降低，降低成本需要體現在企業每個部門、每個小組、每個員工以及每個環節，在此基礎上日積月累。這一點已經被大量成功企業的實踐所證明。而且，從長遠來看，一個企業如果有能力建立這樣一種持續改進的氛圍，長而久之，就會形成一種獨特的企業文化，而這種文化，才是企業核心競爭力所在。一個企業的產品或制造技術是容易被競爭對手所模仿的，但是一個企業所創立的不斷改進的企業文化是難以被別人照搬的。
　　其次，從主機制造商的角度來說，供應鏈上的主機制造商通常是大企業，有較強的資金、技術實力，有較高的管理水平，同時人員素質也較高，與配套件供應商相比，應該處于供應鏈上的主導地位。因此，面對最終市場的成本壓力，主機制造商不能只是硬性要求配套件的價格，而不管供應商是否能夠承受，應該主動與供應商協商，共同尋找成本降低的途徑。在此過程中，如果供應商自身的成本分析能力、工藝改進能力、質量改進能力、管理能力等有所不足，主機制造商可以與供應商共同組成團隊，采取攻關的方式，力爭有所突破。這樣一方面可以化解難題，另一方面從長遠來說，共同攻關的過程也使供應商有了更強的供應能力，主機制造商也能得到更穩定、質量更高的產品，這會是一種“雙贏”的結局。
　　再次，從供應商的角度來說，面對嚴峻的外部形勢，只是“叫苦”不解決任何問題，需要仔細分析在這樣的環境之下自己能夠做什么、有機會做什么。對于所有的供應商來說，原材料漲價等外部因素都是同樣面臨的，但是企業的不同對應方法會帶來不同的經營結果。大浪淘沙，越是在環境嚴峻的情況下，越能夠分出良莠，是挑戰也是機遇，配套件企業應該從戰略策略上仔細地審時度勢，把壓力變成動力，抓住機會，苦練內功，從管理中要效益，使自己的經營、管理水平更上一個臺階。此外，在當今的工程機械行業，配套件企業大多是中小企業在當前環境下，考慮如何聯手做強、做大也許正是時機。
林承楨（中國機電產品進出口商會教授級高工）
　　現在的競爭已經不是企業和企業之間的競爭而是供應鏈和供應鏈之間的競爭。主機制造商、配套件供應商和原材料供應商是共贏的狀態，產業鏈延伸到產品的服務體系中，一直覆蓋到產品的全壽命周期。在產業鏈中有若干個供應鏈，每一條供應鏈中都有相應的戰略合作關系，每條供應鏈之間的競爭是存在的。如果產業鏈中在制品的積壓過多、對市場的反應速度不夠快以及訂單的投入盲目這此必然會出問題。
　　主機制造商的需求對于配套件供應商來講是第一位的，從這個角度講，配套件供應商應滿足主機制造商的合理要求，定點、定時和定量把產品交到主機制造商手中。這樣主機制造商對配套件供應商的依賴性就會增強，配套件供應商不可替代性就會相應提高，有助于配套件供應商的資金流合理化。
　　配套件企業分兩種情況，有的企業產品的技術含量不亞于主機的技術含量，例如發動機、傳動件和液壓件等制造企業，他們具有獨立的品牌和對主機廠進行系統配套的能力，這些企業有很強的話語權，主機制造商如果在與之合作一段時間后就會形成依賴性，喪失這種合作關系主機制造商會受到很大的影響。還有相當一部分配套件企業，以勞動密集型或者能源密集型產品為主，比如鑄件、鍛件、鋼結構件等制造企業，在與主機制造商合作的過程中可替代性較強，但若其產品的質量能夠與國際產品質量同步，在國際市場也可立足，應當積極走國際化之路。在國內市場低迷的情況下，走國際化配套之路是最行之有效的方法。如果產品的質量一般，面對困境配套件供應商就需要主機制造商幫助，進行產業結構調整甚至是整合。
　　配套件企業的發展體現在2個方面，一是產能的提高，另一方面是技術水平的提高。僅僅是產能的提高，并不利于企業的發展，具有核心技術的產能的提高才能在市場的變化中，適應市場。目前，市場巳由賣方市場變成買方市場，產能出現過剩，對于任何一個薄弱的環節都會有人去做，所以產業鏈上不存在弱勢的一環，沒有弱勢的群體，只有相對弱勢的個體。在面臨被淘汰出局的情況下，企業要調整自身結構，在其他產品領域或在重組的情況下尋找生存之道。目前市場處在變化和調整的階段，產品結構合理調整可以擴大市場占有率。此外，還應該注意在保證資金流的同時，避免低價格競爭。
　　市場變化是客觀存在的，包括原材料漲價、人民幣升值、利率的變化等，這些無形當中增加了企業的經營風險。在企業能夠意識到這些變化的情況下，對于企業來講有多方面的措施，比如提高勞動生產率，合理利用制造資源，盡可能降低在制品的成本。內部消化成本的能力實際上反映了企業對市場的應變能力和管理水平，管理水平的提高不僅體現在技術和制造能力上，還體現在銷售管理上。如果內部成本已經控制很嚴格，那只有提高產品價格。在簽合同的時候要提出合理的價格，如果這樣會失去客戶，說明產品的核心競爭能力不高，或者產業鏈上還存在問題。
　　配套件產品的全面升級對提高整個中國工程機械產業水平是非常關鍵的。一直以來都存在對配套件產業投入不夠的情況，目前應該明確配套件企業的發展對整個工程機械產業的意義，國家或有能力的主機制造商對配套件企業在政策、技術和發展資金等方面應有一定的扶持。配套件企業一方面應加強國際一流產品的技術國產化，另一方面應針對國際工程機械的供應鏈的需求，發展配套產品，同時使勞動密集型產品升級，提高技術含量，更大程度地體現其技術性和知識性。
馬傳偉（中國工程機械工業協會工程機械配套件分會秘書長）
　　我國工程機械配套件產業的發展從來都與工程機械主機的發展息息相關。 2004年國家開始實行宏觀調控政策，工程機械配套件行業所受影響，相對于主機行業滯后。據統計，2004年銷售收入同比增長27.5％（2003年同比增長為70.0％），利潤同比增長5.2％（2003年同比增長276.3％）。2004年配套件行業發展放緩，利潤增幅明顯下降。
　　進入2005年，配套件行業遇到了前所未有的困難，鋼材價格大幅上漲，煤、電、油、運的提價，造成了企業生產成本大幅上升。行業利潤普遍下降，個別企業生存發生危機，還有的企業不得不將部分資源轉行它用，部分企業資金流出現困難，貨款拖欠、以物折款等。配套件企業流動資金短缺，即使有銷路的產品也無能力按時發貨，技術改造和設備更新速度已明顯減緩。2005年上半年經濟指標完成情況明顯低于2004年同期水平，工業總產值、銷售收入和利潤總額與2004年同期相比，分別下降了12.0%、11.6%和16.9%。
　　據估算，由于鋼材等提價使配套件企業造成的損失約占企業銷售收入的4%以上。有些工程機械主機銷售價格始終沒有上調，于是成本壓力就集中在配套件和工程機械主機上。這對于配套件企業來說不得不承受上游鋼材價格上漲和下游主機要求降價的雙重壓力。可以預見，配套件行業在承受上、下游雙重價格壓力下，一批企業會出現轉盈為虧，部分企業可能轉行，也有可能為了達到主機企業要求的低價格而不得不犧牲原本好的質量。這些都是我們不愿意看到的。
　　國內工程機械配套件企業現在還不能夠完全滿足各類主機的發展需要，有些產品技術水平、質量特別是可靠性還不高，所以主機企業才不得不進行國際化采購配套件，由此也增加了主機的采購成本。為此，配套件企業應該深入到主機企業中去，了解他們的意見和要求，尋找差距，進行攻關，通過技術引進和合資合作等方式，使國內配套件水平達到或接近國際水平。
　　同時我們調查了解發現，工程機械配套件行業企業對零售市場重視不夠，沒將配套件產品進入流通領域批量提供給維修配件市場。事實上這是一個龐大的市場。而且能夠保證很高的回款率和利潤。目前，向零售市場提供貨源的大都是專門生產零配件的企業，而配套件企業涉及后市場的相對較少。
　　眾所周知，國家鼓勵產品出口，在政策方面還可享受一些優惠，例如出口信貸和出口退稅等；工程機械配套件出口價格和有回款率。工程機械配套件的出口相對主機來說要容易得多，工程機械主機出口，國外有許多在噪聲、排放、振動、安全、環保等方面的限制，而配套件只要能夠滿足國外主機配套需要，出口是很有希望的。近年來，越來越多的跨國公司到我國采購，例如山特維克和卡特彼勒公司等。卡特彼勒公司2005年3月在北京召開了亞太地區第一屆供應商大會，我國有80余個企業進入其第一批全球供應商名單，目前所采購的零部件多是初級、簡單產品，但其中也有技術含量相當高的產品。
　　隨著我國配套件產品質量的提高，今后還會有更多的跨國公司來華采購，這是不可逆轉的趨勢，畢竟我們有成本上的絕對優勢。萬變不離其宗，跨國公司是以最大限度地追求利潤為目標，看中的就是我國有豐富而廉價的人力資源。國際品牌主機配套件的國產化為我們工程機械配套件行業提供了發展機遇。