危機(jī)時(shí)刻機(jī)床行業(yè)當(dāng)探索創(chuàng)新

次貸危機(jī)引起的金融海嘯，然后波及到實(shí)體性的世界經(jīng)濟(jì)危機(jī)已經(jīng)確確實(shí)實(shí)來(lái)臨了。到眼下，對(duì)危機(jī)這個(gè)詞大家聽得比較多，聽了也比較麻痹了。

眼下，整體形勢(shì)依然不容樂觀。據(jù)悉，2009年春節(jié)以后，一些行業(yè)企業(yè)一直沒有開工生產(chǎn)；而在2008年受影響較小的重型機(jī)床行業(yè)，前景也似乎并不 很樂觀，有專家指出，在今年，重型機(jī)床行業(yè)或許也將遭遇滯銷期。盡管一月份的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)有所好轉(zhuǎn)，但是由于受增值稅政策等因素的影響，一月份的數(shù)據(jù)并不能直 接說明什么問題。

這樣的形勢(shì)會(huì)持續(xù)多久？企業(yè)又能承受多久的考驗(yàn)？這樣的問題似乎誰(shuí)也無(wú)法給出準(zhǔn)確的答案。

那么，企業(yè)該如何面對(duì)呢？

杭州機(jī)床集團(tuán)總經(jīng)理孫益民表示，“經(jīng)濟(jì)發(fā)展有它自身的規(guī)律，造成這次危機(jī)有各方面的因素。但是，有一個(gè)危機(jī)是可以預(yù)防的，這就是心理危機(jī)。”孫益民解釋，所謂心理危機(jī)，就是自己不知道做什么，在目前的情況下，一看不清形勢(shì)，二弄不清原因，三沒有思路。

從這個(gè)觀點(diǎn)出發(fā)，眼下企業(yè)更要有加倍的高昂熱情，充滿信心來(lái)做好每一件工作，這是在目前環(huán)境下，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)該抱定的精神狀態(tài)。

記者在對(duì)企業(yè)的采訪中，發(fā)現(xiàn)的確有些企業(yè)在這種局面下能夠沉下心來(lái)，踏踏實(shí)實(shí)的解決自身存在的問題，這顯然是非常時(shí)期的明智之舉。比如杭州機(jī)床集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“杭機(jī)”）的一些做法就很具有借鑒經(jīng)驗(yàn)。

營(yíng)銷模式的探討

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)面臨更加多變的行業(yè)和市場(chǎng)需求環(huán)境。企業(yè)要想在如此復(fù)雜的外界條件下，利用有限的資源，使企業(yè)生存并達(dá)到利潤(rùn)最大化，就需要 采用“精準(zhǔn)營(yíng)銷模式”。所謂“精準(zhǔn)營(yíng)銷模式”就是企業(yè)如何精確的尋找到自己的目標(biāo)客戶，然后集中企業(yè)的有效資源實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。杭機(jī)正從以下幾個(gè)方面開展 “精準(zhǔn)營(yíng)銷”：

建立企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。通過業(yè)務(wù)員的客戶走訪、收集客戶返回的機(jī)床質(zhì)量跟蹤卡、在公司網(wǎng)站主頁(yè)上設(shè)置杭機(jī)會(huì)員注冊(cè)表格和通過經(jīng)銷公司等有效途徑收集客戶資料信息，建成企業(yè)的有效客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。

在營(yíng)銷中存在“二八”法則，就是企業(yè)80%的銷售額和利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶。利用數(shù)據(jù)庫(kù)，找出杭機(jī)20%的優(yōu)質(zhì)客戶，對(duì)他們提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、 價(jià)格和服務(wù)，以維持客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度。也就是集中使用人力、物力、財(cái)力，使有限的資源集中使用在“刀刃”上，把主要精力投入到利潤(rùn)高、競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)、市場(chǎng)潛 力大的市場(chǎng)，從而用最少的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用取得最大的經(jīng)營(yíng)效益。

建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)后，還可以把公司產(chǎn)品和服務(wù)通過手機(jī)短信、電子郵件、信件等方式不定期的傳遞給客戶。

建立完善的客戶反饋途徑。要重視、利用客戶的反饋意見，不斷改進(jìn)公司的產(chǎn)品和服務(wù)。在公司網(wǎng)站上建立客戶意見反饋，每周進(jìn)行電話回訪，開通客戶的免費(fèi)服務(wù)咨詢熱線和業(yè)務(wù)員對(duì)用戶走訪調(diào)查。利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)并加強(qiáng)公司分銷渠道的建設(shè)，讓客戶能快速準(zhǔn)確地找到公司的產(chǎn)品資料。

還要迅速提高公司服務(wù)人員的素質(zhì)，規(guī)范服務(wù)人員的操作水平，提高售后服務(wù)人員的工作積極性和待遇。