經(jīng)濟危機下重型機床企業(yè)該如何面對

     目前，整體形勢依然不容樂觀，重型機床行業(yè)或許也將遭遇滯銷期。杭州機床集團總經(jīng)理孫益民表示，“經(jīng)濟發(fā)展有它自身的規(guī)律，造成這次危機有各方面的因素。但是，有一個危機是可以預防的，這就是心理危機。”孫益民解釋，所謂心理危機，就是自己不知道做什么，在目前的情況下，一看不清形勢，二弄不清原因，三沒有思路。 

　　從這個觀點出發(fā)，眼下企業(yè)更要有加倍的高昂熱情，充滿信心來做好每一件工作，這是在目前環(huán)境下，每個企業(yè)都應該抱定的精神狀態(tài)。 

　　記者在對企業(yè)的采訪中，發(fā)現(xiàn)的確有些企業(yè)在這種局面下能夠沉下心來，踏踏實實的解決自身存在的問題，這顯然是非常時期的明智之舉。比如杭州機床集團（以下簡稱“杭機”）的一些做法就很具有借鑒經(jīng)驗。 

營銷模式的探討 

　　市場競爭日趨激烈，企業(yè)面臨更加多變的行業(yè)和市場需求環(huán)境。企業(yè)要想在如此復雜的外界條件下，利用有限的資源，使企業(yè)生存并達到利潤最大化，就需要采用 “精準營銷模式”。所謂“精準營銷模式”就是企業(yè)如何精確的尋找到自己的目標客戶，然后集中企業(yè)的有效資源實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。杭機正從以下幾個方面開展“精準營銷”： 

　　建立企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫。通過業(yè)務員的客戶走訪、收集客戶返回的機床質(zhì)量跟蹤卡、在公司網(wǎng)站主頁上設置杭機會員注冊表格和通過經(jīng)銷公司等有效途徑收集客戶資料信息，建成企業(yè)的有效客戶數(shù)據(jù)庫。 

　　在營銷中存在“二八”法則，就是企業(yè)80%的銷售額和利潤來自于20%的客戶。利用數(shù)據(jù)庫，找出杭機20%的優(yōu)質(zhì)客戶，對他們提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、價格和服務，以維持客戶對公司的忠誠度。也就是集中使用人力、物力、財力，使有限的資源集中使用在“刀刃”上，把主要精力投入到利潤高、競爭力強、市場潛力大的市場，從而用最少的經(jīng)營費用取得最大的經(jīng)營效益。 

　　建立客戶數(shù)據(jù)庫后，還可以把公司產(chǎn)品和服務通過手機短信、電子郵件、信件等方式不定期的傳遞給客戶。 

　　建立完善的客戶反饋途徑。要重視、利用客戶的反饋意見，不斷改進公司的產(chǎn)品和服務。在公司網(wǎng)站上建立客戶意見反饋，每周進行電話回訪，開通客戶的免費服務咨詢熱線和業(yè)務員對用戶走訪調(diào)查。利用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術并加強公司分銷渠道的建設，讓客戶能快速準確地找到公司的產(chǎn)品資料。 

　　還要迅速提高公司服務人員的素質(zhì)，規(guī)范服務人員的操作水平，提高售后服務人員的工作積極性和待遇。